กลยุทธ์ช่วย ทีมขาย ให้ยอดถึงเป้า
“ งานขาย ” เป็นหนึ่งงานที่ขึ้นชื่อเรื่องความท้าทายในการทำงาน ธุรกิจจะเดินต่อไปได้จำเป็นจะต้องมีการขายเกิดขึ้น และการขายจะเกิดขึ้นได้ก็มีหลายองค์ประกอบด้วยกัน ต้องพัฒนาสินค้าให้มีคุณภาพ มีราคาที่เหมาะสม มีการตลาดที่สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ และที่สำคัญก็คือ “ มีทักษะการขายที่ยอดเยี่ยม ” ดังนั้นจึงไม่แปลกอะไรที่องค์กรแทบจะทุกองค์กรให้ความสำคัญกับการรัลพนักงานขายเพิ่ม และพัฒนาทักษะการขายเหล่านี้ไปพร้อม ๆ กัน และด้วย Nature ของงานขายที่เป็นตำแหน่งหน้าที่ที่ดูยุติธรรมในแง่ของการ “ ทำเยอะได้เยอะ ” อย่างเป็นรูปธรรมที่สุด จึงไม่แปลกอะไรถ้าหากว่าจะมีคนไฟแรงที่ต้องการจะสร้างรายได้ที่น่าพอใจให้กันตัวเองมีความสนใจและต้องการจะก้าวเข้ามาทำหน้าที่ sales หรือพนักงานขายเพิ่มมากขึ้น
“ แล้วการขายที่ดีเป็นอย่างไร ? ”
งานขายที่ดี แน่นอนว่าจะถูกตัดสินด้วยยอดขายที่สามารถทำได้ แต่การที่จะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นมาก ๆ ก็คงจะไม่ใช่การเอาสินค้าไปยัดใส่มือลูกค้ากึ่งบังคับให้ซื้อจริงไหม ? ดังนั้นการขายที่ดี คือการเข้าถึงผู้คนให้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งเข้าถึงในที่นี้คงจะไม่ใช่การพยายามหากลุ่มลูกค้าเหมือนกับที่ Marketing ทำ แต่การเข้าถึงในที่นี้หมายถึงการ เข้าใจความต้องการของกลุ่มคนที่สนใจหรือ Leads ที่ Marketing หาเข้ามาในบริษัท และการที่จะเข้าใจผู้คนได้นั้น Mindset หรือทัศนคติที่สำคัญในการขายจะไม่ใช่ Mindset ที่คอยแต่จะคิดว่า “ เราจะขายอะไร ” แต่เป็น Mindset ที่ว่า “ เราจะให้อะไร ” กับลูกค้าเสียมากกว่า ซึ่งถ้าหากเรามีทัศนคตินี้เป็นตัวตั้งต้นแล้ว กระบวนความคิดของเราจะเริ่มด้วยการเข้าหาและสังเกตความต้องการของเขาเป็นหลัก ลูกค้าคนหนึ่งจะเข้ามาหาเราด้วยปัญหาอะไร ต้องการอะไร และสินค้าของเราจะสามารถช่วยแก้ปัญหา จนทำให้ชีวิตของพวกเขามีคุณภาพขึ้นมากแค่ไหน
ซึ่งการจะเข้าหาและ Connect หรือเชี่อมต่อกับผู้อื่นได้ดี อย่างแรกที่ต้องมีคือความมั่นใจ และความมั่นใจจะเกิดขึ้นได้ก็ต้องมีหลายปัจจัยด้วยกัน เช่น ความรู้เกี่ยวกับสินค้าของตัวเองอย่างลึกซึ้ง ความเข้าใจในวิถีชีวิตของผู้บริโภค ทักษะการสื่อสารที่มีคุณภาพทั้งการฟังและการพูด ฯลฯ ซึ่งทั้งหมดที่จะหล่อหลอมรวมกันเป็น “ ประสบการณ์ ” ที่จะทำให้พนักงานขายหนึ่งคนมีความมั่นใจและสามารถสร้างผลลัพธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
แต่ไม่ว่าจะอย่างไรก็ตาม ต่อให้พนักงานขายหนึ่งคนจะมีทักษะและความสามารถแค่ไหน ก็อาจจะไม่สามารถปิดการขายได้ทุกครั้ง บางครั้งในการทำงานก็ย่อมจะมีผลลัพธ์ที่เราไม่พอใจเท่าไหร่เกิดขึ้นเป็นเรื่องปกติ และซึ่งที่ต้องระวังเลยก็คือ เหตุการณ์ที่เกิดขึ้นเหล่านี้ก็นับว่าเป็น “ ประสบการณ์ ” อย่างหนึ่งเหมือนกัน และประสบการณ์เหล่านี้บางครั้งก็อาจจะก่อให้เกิด “ ความกลัว ” ที่จะทำให้ความมั่นใจของพนักงานขายนั้นลดลง เป็นผลให้ประสิทธิภาพในการขายของพนักงานขายคนนี้ลดลงตามไปด้วย
ปัญหาความกลัวของ ทีมขาย ที่ต้องเจอ
แน่นอนว่างานขายก็เป็นหนึ่งในหน้าที่ที่จะต้องเจออุปสรรคในการทำงานไม่แตกต่างอะไรกับอาชีพอื่น ซึ่งหลาย ๆ คนมองว่าอุปสรรคเหล่านี้เป็นแค่ปัจจัยที่จะทำให้การทำงานเป็นไปได้ลำบากมากขึ้น แต่จริง ๆ แล้วสิ่งที่ต้องระวังเกี่ยวกับอุปสรรคเหล่านี้ก็คือ “ ความกลัว ” ที่จะเกิดขึ้นจากประสบการณ์ทางลบต่างหาก
งานขายเป็นงานที่ต้องพบปะกับผู้คนหลากหลายรูปแบบอย่างปฏิเสธไมได้ ซึ่งการเจอกับผู้คนหลากหลายรูปแบบก็ย่อมจะมาพร้อมกับความท้าทายในการรับมือกับคนแต่ละประเภท ซึ่งบางครั้งการจะต้องเจอกับประสบการณ์แย่ ๆ เมื่อเจอกับกลุ่มคนที่จัดการได้ลำบากก็เป็นเรื่องที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ บางคนก็โดนปฏิเสธด้วยคำพูดที่รุนแรง บางคนถูกลูกค้าปฏิบัติด้วยอย่างไม่ให้เกียรติ เป็นต้น และนี่ยังไม่รวมแรงกดดันที่มาจากองค์กรที่จำเป็นจะต้องทำยอดให้ถึงเป้าหมายที่กำหนดเอาไว้อีก ซึ่งคงจะไม่แปลกอะไรถ้าหากว่าพนักงานขายหลายคนจะมี “ ความกลัว ” เกิดขึ้นในจิตใจ
“ ความกลัว ” เกิดจากประสบการณ์ในอดีตที่ถูกจิตใจตีความให้เป็นความหมายเชิงลบ และเก็บเอาไว้ในจิตใต้สำนึกเพื่อทำหน้าที่เป็นเครื่องป้องกันตัวที่จะคอยเตือนเราให้ออกจากเหตุการณ์ หรือสถานการณ์ที่มีผลกระทบกับจิตใจเรา ซึ่งด้วยการทำงานของความกลัวในลักษณะนี้ จะทำให้คนเราเลือกที่จะ “ หยุด ” การกระทำของตัวเองเมื่อมีสัญญาณบางอย่างมากระตุ้นให้ความกลัวนั้นเกิดขึ้น ทั้ง ๆ ที่ก็ไม่มีอะไรยืนยันว่าเหตุการณ์ซ้ำรอยจะเกิดขึ้น แต่ความกลัวจะคอยหยุดเราไม่ให้เข้าไปใกล้กับปัจจัยเสี่ยงที่จะเกิดเหตุการณ์ซ้ำรอยเหล่านั้นทันที
ปัญหาที่จะตามมาก็คือ ถ้าหากว่าทีมงานของเรากลัวที่จะเข้าหาลูกค้า กลัวที่จะเสนอขายและให้ข้อมูลกับลูกค้า และกลัวที่จะต่อรองกับลูกค้าแล้ว คงจะไม่ต้องพิจารณาอะไรมากมายก็น่าจะเห็นผลที่ตามมาในทันทีว่าจะส่งผลอย่างไร ถ้าหากว่าทีมขายของเราไม่สามารถทำหน้าที่การขายได้
วิธีสร้างภูมิคุ้มกันให้ ทีมขาย
แน่นอนว่าทุกอุปสรรคย่อมมีหนทางที่จะจัดการกับมัน “ ความกลัว ” ก็เป็นอีกหนึ่งอุปสรรคที่สามารถจัดการกับมันได้เหมือนกัน แต่อาจจะมีเทคนิคในการจัดการกับมันสักเล็กน้อย เพราะทุกคนคงจะเข้าใจกันดีว่าความกลัวเกิดขึ้นเพื่อเตือนสติเรา หรืออุปสรรคเกิดขึ้นเพื่อสอนเราให้พัฒนา ฯลฯ
โดยปกติเมื่อเราเห็นคนรอบตัวมีปัญหา สิ่งแรกที่ใครหลาย ๆ คนทำก็คือการ “ บอก ” หรือ “ แนะนำ ” ซึ่งแน่นอนว่าพฤติกรรมสองอย่างนี้เกิดขึ้นมาจากเจตนาดีอย่างแน่นอน แต่บางครั้งการบอกหรือการแนะนำก็ไม่ได้สามารถแก้ปัญหาหรือช่วยทำให้อุปสรรคภายในนั้นหายไปได้ ลองคิดย้อนกลับไปดูว่าในอดีตเราคงจะเคยให้คำแนะนำหรือคำปรึกษากับคนอื่นมาก็คงจะไม่น้อย แต่ทำไมบ่อยครั้งพวกเขาถึงไม่ได้ทำตามคำแนะนำที่เราให้ไป หรือไม่ว่าจะพูดซ้ำซากยังไงก็ตาม พวกเขาก็ยังคงทำตามสิ่งที่ตัวเองคิดว่าถูกต้องอยู่ดี
ข้อความสำคัญของการเลือก Action หรือการกระทำที่กล่าวมาข้างต้นก็คือคำว่า “ สิ่งที่ตัวเองคิดว่าถูก ” หรือก็คือคำตอบที่มาจากภายในของเพวกเขาเองนั่นแหละ ที่จะเป็นตัวกำหนดพฤติกรรมของพวกเขา ดังนั้นถ้าพฤติกรรมของพวกเขาจะเปลี่ยนได้ “ คำตอบ ” ที่เกิดขึ้นในตัวพวกเขาจะต้องเปลี่ยนไปด้วย หรือก็คือปัญหาของใคร คนนั้นก็จะเป็นคนที่จัดการกับมันได้ดีที่สุดนั่นแหละ
แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าเราในฐานะเพื่อนร่วมงานหรือผู้นำจะทำได้แค่รอให้พวกเขาแก้ปัญหาด้วยตัวเอง เพราะเวลาก็ไม่ได้ใจดีกับทุกคนเสมอไป บางคนอาจจะจัดการตัวเองได้ในเวลาไม่นาน แต่บางคนก็อาจจะติดอยู่ในหลุมความกลัวเป็นเวลานานได้เช่นกัน ข่าวดีก็คือ มีศาสตร์หนึ่งที่ถูกพัฒนาขึ้นมาเพื่อจัดการกับปัญหาเหล่านี้ และศาสตร์นั้นก็คือศาสตร์ของการโค้ชนั่นเอง
การโค้ชชิ่ง ช่วยทีมขายทำเป้าหมายได้จริงไหม ?
การโค้ช คือ ศาสตร์ที่ช่วยส่งเสริมและสนับสนุนการพัฒนาส่วนบุคคลด้วยทักษะการถาม การฟัง และการสะท้อนอย่างมีประสิทธิภาพ อธิบายสั้น ๆ ก็คือกระบวนการของการโค้ชจะไม่ใช่การเรียกทีมงานมานั่งคุยแล้วก็นั่งพูดให้ฟังว่าควรจะต้องแก้ปัญหาอย่างไร แต่เป็นการใช้คำถามให้ทีมของเราคิด และหาคำตอบออกมาด้วยตัวของเขาเอง ซึ่งจุดสำคัญของการโค้ชก็คือ คนที่เป็นโค้ชจะทำหน้าที่เป็นคนที่ใช้คำถามและเป็นผู้ฟังเท่านั้น โค้ชจะไม่ให้คำแนะนำใด ๆ ทั้งสิ้นกับคนที่ถูกโค้ช หรือ Coachee ดังนั้น Solution หรือคำตอบต่อปัญหาทุกอย่างจะออกมาจากตัวทีมงานของเราเองล้วน ๆ
เพราะฉะนั้นการพัฒนาที่เกิดขึ้นจากการโค้ชจะไม่ใช่การพัฒนาที่เกิดขึ้นจากการมีโค้ชเก่ง ๆ มาคอยบอกว่าจะต้องทำอย่างไรในชีวิต แต่การพัฒนาจะเกิดขึ้นเพราะมีโค้ชที่ดีคอยเป็นเพื่อนร่วมทางในขณะที่ทีมงานของคุณกำลังพยายามหาทางออกด้วยตัวของพวกเขาเอง
เหตุผลที่คำตอบที่ออกมาจากตัวเองส่งผลกับการกระทำมาก เพราะว่าแต่ละคนย่อมจะมีมุมมองและความคิดที่แตกต่างกันออกไป และใครจะเข้าใจตัวพวกเขาไปได้ดีกว่าตัวพวกเขาเอง ดังนั้นเมื่อเขาได้ข้อสรุปออกมาแล้ว ข้อสรุปนั้น ๆ จะเป็นข้อสรุปที่ตอบคำถามและจัดการกับอุปสรรคตรงหน้าได้ดีที่สุดสำหรับพวกเขา เพราะพวกเขาเป็นคน “ เลือก ” วิธีในการจัดการกับสิ่งนั้นด้วยตัวของพวกเขาเอง
แนวโน้มผลลัพธ์ที่ทีมขายจะได้หลังผู้นำฝึกการโค้ช
บางครั้งผลลัพธ์ไม่เกิดขึ้นไม่ใช่เพราะว่าทักษะไม่พอ ทรัพยากรไม่อำนวย หรือดวงไม่ดี แต่เป็นความกลัวที่เหนี่ยวรั้งไม่ให้เกิดการกระทำขึ้น และถ้าไม่เกิด Action หรือการกระทำแล้วละก็ ผลลัพธ์จะไม่เกิดขึ้นแน่นอน ซึ่งเมื่อความกลัวถูกจัดการไปเรียบร้อยแล้ว ก็ไม่เหลืออะไรที่จะมีอยู่การกระทำไม่ให้เกิดขึ้นอีกต่อไปแล้ว และเมื่อการกระทำเกิดขึ้น ผลลัพธ์ที่ตั้งเอาไว้ก็ไม่หนีไปไหนไกลอย่างแน่นอน
นอกจากนี้การโค้ชไม่เพียงแต่ช่วยแก้ปัญหาเรื่องความกลัวเท่านั้น แต่ยังเป็นเครื่องมือที่ใช้พัฒนาทีมงานให้สามารถสร้างผลลัพธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นอีกด้วย ซึ่งถ้าคุณถามทีมชายของคุณว่าพวกคุณอยากจะทำยอดให้ได้มากขึ้นไหม ? คำตอบก็มักจะออกมาว่า “ อยาก ” เสียเป็นส่วนใหญ่อยู่แล้ว และเมื่อตัวพวกเขาตัดสินใจที่จะพัฒนาตัวเอง ศาสตร์การโค้ชก็ยิ่งเป็นเครื่องมือทรงพลังที่สามารถช่วยสนับสนุนให้ทีมงานของเราเดินทางไปถึงเป้าหมายที่พวกเขาตั้งเอาไว้ได้
ซึ่งแน่นอนว่าหลายคนก็อาจจะยังไม่รู้จักการโค้ชดี หรือยังไม่คุ้นเคยกับการโค้ชว่ามีกระบวนการอย่างไร ทำงานอย่างไร และเรียนรู้อย่างไร สามารถทักไลน์ @leconnect มาติดต่อขอรับ E-book เกี่ยวกับการโค้ชเพื่อสนับสนุนให้ยอดขายเพิ่มขึ้นได้ฟรี เพื่อเปิดโอกาสให้คุณเริ่มเรียนรู้ที่จะพัฒนาและสนับสนุนทีมงานของคุณให้เติบโตมากขึ้นไปพร้อม ๆ กันได้อย่างมีประสิทธิภาพ
สนใจสอบถามข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่
Line : @LifeEnricher
Facebook: TheLifeEnricher
โทร: 02-017-2758, 094-686-6599
