Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.
...การเพิ่มยอดขาย ง่าย ๆ ด้วย จิตวิทยาการพูด ...
ในวงการการทำธุรกิจปัจจุบัน ถูกวัดและตีมูลค่าเป็นเม็ดเงินทั้งหมด รวมถึงการเพิ่มยอดขาย วิธี การ เพิ่ม ยอด ขาย ง่าย ๆ ด้วย จิตวิทยาการพูด จึงเป็นอีกหนึ่งทักษะที่ควรมีติดตัวไว้ ทักษะที่เหมาะสำหรับทีมงานที่ต้องสร้าง บางองค์กรวัด “มูลค่า” ของบุคลากรหนึ่งคนด้วยการวัดจากทักษะที่พวกเขามี เป็นตัวแปรสำคัญในการประเมินรับเข้าทำงานและประเมินค่าตอบแทนด้วยการคาดการณ์ผลลัพธ์ ที่ผู้นั้นจะสามารถสร้างให้กับองค์กรได้
ซึ่งแน่นอนว่ายังมีอีกหลายตำแหน่งที่มีทักษะแต่ละอย่างแตกต่างกันออกไป พนักงานบัญชีก็ต้องรอบคอบ และแม่นยำ มีความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับการจัดการบัญชี ทีมงานฝ่ายตัดต่อก็ต้องมีความคิดสร้างสรรค์ มีทักษะการสื่อสารผ่านวิดีโอได้ดี หรือผู้ที่เข้ามาอยู่ในระดับผู้บริหาร ผู้จัดการ นอกจากจะต้องมีความเชี่ยวชาญแล้ว ยังต้องมีทักษะในการบริหารทีมงานอีกด้วย
ซึ่งแน่นอนว่ายังมีอีกหลายตำแหน่ง ไม่ใช่แค่ พนักงานขาย ตัวอย่าง พนักงานบัญชีต้องการคนที่รอบคอบและแม่นยำมีความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับเอกสาร งานบัญชี , ทีมตัดต่อ ก็ต้องการคนที่มีความคิดสร้างสรรค์ มีหัวในการสื่อสารผ่านงานวิดีโอได้ดี หรือผู้ที่จะเข้ามาทำตำแหน่งบริหาร ผู้จัดการ นอกจากจะต้องมีความเชี่ยวชาญในสายงานแล้วยังต้องมีทักษะบริหารทรัพยากรมนุษย์ ดูแลทีมงานอีกด้วย
และที่สำคัญทักษะแต่ละด้านไม่ได้มีประโยชน์แค่กับตำแหน่งใดตำแหน่งหนึ่ง เช่น การเป็น Video Editor หรือ Manager ก็ต้องการความรอบคอบไม่แพ้กัน ดังนั้นผู้คนในยุคปัจจุบัน จึงนิยมเพิ่มความสามารถและทักษะให้รอบด้านมากขึ้น เพื่อให้ตัวเองเหมาะสมกับองค์กรที่หวังจะเข้าร่วมงานด้วยกันมากกว่าผู้สมัครอื่นๆ ซึ่งเป็นทักษะที่หลายคนขวนขวายและพยายามเรียนรู้เพิ่มเติมนั่นก็คือ “ทักษะการขาย” นั่นเอง
ก่อนที่จะขายเก่งลองมาเข้าใจกันสักนิดก่อนว่าการขายคืออะไร หลาย ๆ คนพอพูดถึงการขายแล้วก็อาจจะนึกถึง Workshop “ ขายปากกาแท่งนี้ให้ผมสิ “ ขึ้นมาทันทีซึ่งสิ่งที่ทุกคนทำกันก็คือการพยายามนำเสนอสินค้าให้น่าสนใจสุดชีวิต ประหนึ่งว่าชีวิตนี้ถ้าคุณลูกค้าไม่ได้ปากกาด้ามนี้จะพพลาดโอกาสเหมือนกับตอนที่ไม่ได้ซื้อ Bitcoin เมื่อหลายปีก่อนยังไงยังงั้น แน่นอนว่าการขายที่ดีคือการเข้าใจสินค้าที่ต้องการจะขายอย่างลึกซึ้ง ถ้าคุณจะขายปากกาให้ประสบความสำเร็จ คุณก็ควรจะหมกมุ่นอยู่ในวงการปากกา คุณควรจะพูดได้ว่าปากกาแต่ละยี่ห้อแต่ละแบรนด์ต่างกันอย่างดี มีข้อดีข้อเสียอย่างไร เหมาะกับการใช้งานแบบไหน ถ้าคุณอยากจะขายรองเท้ากีฬา คุณก็ควรจะเป็นคนหนึ่งที่มีประสบการณ์การเล่นกีฬามามากพอที่จะอธิบายได้ว่ารองเท้ากีฬาแต่ละประเภทเหมาะกับการเคลื่อนไหวแบบไหน ใช้กับกีฬาอะไร แบบไหนเหมาะแบบไหนเสี่ยง ฯลฯ
แต่สิ่งที่นักขายมือใหม่ละเลยไปก็คือ การขายไม่ได้สำเร็จได้เพียงแค่คุณรู้ว่าสินค้านั้นดีอย่างไร แต่การขายคือการสื่อสารให้ลูกค้าของคุณเข้าใจว่าสินค้าของคุณแก้ปัญหาให้กับเขาได้อย่างไรต่างหาก ลองคิดสภาพดูว่า คุณกำลังเสนอขายปากกาลูกลื่นแบบออกรสออกชาติ คุณอธิบายได้เป็นฉาก ๆ ว่าปากกาแบรนค์นี้ยอดเยี่ยมแค่ไหน แต่สุดท้ายลูกค้าคุณบอกคุณว่าพวกเขากำลังมองหาปากกามาร์คเกอร์หรือปากกาเคมีสำหรับเขียน whiteboard อยู่ แน่นอนว่าโอกาสในการปิดการขายปากกาลูกลื่นด้ามนั้นก็คงจะไม่ได้สูงอะไรมากนัก
พอยกตัวอย่างแบบนี้หลาย ๆ คนที่กำลังอ่านอยู่ก็คงจะอ่านแล้วคิดไปตาม ๆ กันว่าคงจะไม่มีนักชายคนไหนไม่ถามลูกค้าที่เดินเข้าร้านมาว่า “ กำลังมองหาอะไรอยู่ครับ/คะ “ หรอก จริงไหม ? แน่นอนว่าข้อมูลความต้องการของลูกค้าเบื้องต้นแบบนี้เป็นข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าที่นักขายเกือบจะทุกคนสามารถรับรุ้ได้ด้วยคำถามง่าย ๆ แต่ก็ยังมีข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าอีกหลายประเด็นที่นักขายอย่างคุณต้องการ และ หนึ่งในข้อมูลที่คุณควรจะต้องมีก็คือ “ ระบบการเรียนรู้ของลูกค้า “
อ่านมาถึงตรงนี้หลายคนอาจจะสะดุดว่าระบบการเรียนรู้ของลูกค้าจะมีผลเกี่ยวกับการขายได้อย่างไร “ ระบบการเรียนรู้ “ หรือในภาษา NLP เรียกกันว่า Representational system (REP system) คือกลไลการเรียนรู้และรับข้อมูลผ่านระบบประสาทส่วนต่าง ๆ ที่แต่ละคนถนัด พูดง่าย ๆ ก็คือวิธีการเรียนรู้ที่แต่ละคนถนัดแตกต่างกันออกมานั่นแหละ ลองย้อนกลับไปสมัยเรียนดู คุณจะเห็นว่าเพื่อน ๆ แต่ละคนจะมีวิธีการท่องจำที่แตกต่างกันออกไป บางคนชอบนั่งอ่านหนังสือ บางคนอัดเสียงของอาจารย์เอาไว้ฟังซ้ำ บางคนต้องเขียนหรือทำ Mindmap ออกมา ฯลฯ ระบบการเรียนรู้ หรือ REP system สำคัญในการขายสำหรับนักขายทุกคนเพราะว่า คุณต้องการที่จะสื่อสารและให้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าของคุณให้กับลูกค้าให้มีประสิทธิภาพมากที่สุด ซึ่งการให้ข้อมูลที่ดีก็คือการป้อนข้อมูลให้ตรงกับช่องทางการเรียนรู้ที่ลูกค้าของคุณถนัดนั่นเอง
แน่นอนว่าการให้ข้อมูลในที่นี้ก็ไม่ได้หมายถึงว่าคุณที่เป็นนักขายจะต้องมาทำสื่อการสอนเพื่ออบรมลูกค้าคุณให้มีความรู้และความเข้าใจในสินค้าของคุณ แต่ความลับในการให้ข้อมูลที่ดีก็คือ การใช้ภาษาให้ตรงกันกับความถนัดของลูกค้าของคุณนั่นเอง ซึ่ง REP system เราจะแบ่งออกมาเป็นสี่กลุ่มก็คือ กลุ่มที่เรียนรู้ด้วยภาพ (Visual) กลุ่มที่เรียนรู้ด้วยเสียง (Auditory) กลุ่มที่เรียนรู้ด้วยการลงมือทำ (Kinesthetic) และสุดท้ายคือกลุ่มที่เรียนรู้ด้วยการใช้เหตุผลและตรรกะ (Audio Digital) ซึ่งคนปกติทุกคนล้วนแต่มีความสามารถในการเรียนรู้จากทั้ง 4 ระบบเหมือนกัน เพียงแต่จะมีระบบการเรียนรู้ที่ถนัดที่สุดของตัวเองที่จะทำให้เรียนรู้และเข้าใจเรื่องบางเรื่องได้ไวกว่าระบบอื่น ๆ เปรียบเทียบง่าย ๆ ก็เหมือนกับคนหนึ่งคนที่พูดได้หลายภาษา แต่ความชำนาญในภาษาแต่ละภาษาไม่เท่ากัน ภาษาไทยที่เป็นภาษาบ้านเกิดอาจจะเป็นภาษาที่คุยรู้เรื่องที่สุด ภาษาอังกฤษที่เป็นภาษากลางภาษาที่สองก็อาจจะพอเข้าใจบ้าง เป็นต้น ซึ่งถ้าคุณอยากจะเป็นนักขายที่ดี คุณก็ควรจะต้องเลือกสื่อสารด้วยภาษาที่ลูกค้าของคุณเข้าใจง่ายที่สุด จริงไหม ? ระบบการเรียนรู้ก็เปรียบเสมือนภาษาหนึ่งภาษานั่นแหละ ถ้าคุณสามารถสื่อสารผ่านระบบการเรียนรู้ที่ลูกค้าคุณเข้าใจได้ง่าย โอกาสในการปิดการขายของคุณก็จะสูงขึ้นนั่นเอง แน่นอนว่าไม่ใช่ทุกคนจะมีข้อมูลเกี่ยวกับระบบการเรียนรู้ลักษณะนี้ เพราะงั้นอย่าหวังว่าคุณจะถามลูกค้าของคุณได้เหมือนกับตอนที่ถามว่า “ กำลังมองหาอะไรอยู่ “ ได้แน่นอน ดังนั้นนักขายที่ดีควรจะต้องเรียนรู้และเข้าใจว่าระบบการเรียนรู้แต่ละประเภทเป็นอย่างไร และมีวิธีการสังเกตอย่างรวดเร็วได้อย่างไรบ้าง
1. Visual สำหรับ การ เพิ่ม ยอด ขาย
กลุ่มนี้จะเป็นกลุ่มที่เรียนรู้ผ่านประสาทตาเป็นหลัก เป็นกลุ่มที่จะเข้าใจอะไรได้ง่ายถ้าหากว่ามีภาพประกอบ บางทีฟังหรือคิดอย่างเดียวอาจจะยังไม่เข้าใจเต็มที่ แต่ถ้ามีภาพประกอบขึ้นมาเมื่อไหร่จะเกิดอาการ “ อ๋อ ” ขึ้นมาทันทีกลุ่มนี้จะสังเกตได้ง่าย ๆ จากการใช้สายตา เวลาที่พวกเขากำลังตั้งใจฟังอะไรสักอย่างอยู่พวกเขาจะจดจ่อด้วยการ “ มอง “ เป็นหลัก Keyword หรือคำที่พวกเขามักจะพูดติดปากเมื่อพวกเขากำลังสื่อสารก็คือ “ พวกเขามองเห็นอะไร “ เมื่อพวกเขาเข้าใจพวกเขามักจะใช้คำพูดว่า “ เห็นภาพเลย “
ซึ่งการเตรียมตัวของนักขายก็คือ การใช้อุปกรณ์การขายที่เป็นการนำเสนอผ่านภาพทั้งหลาย โบรชัวร์ที่มี Info graphic ที่น่าดึงดูดและมองเข้าใจง่าย การใช้คำพูดที่เหมาะสมคือการใช้คำว่า “ เห็นภาพ “ “ มองเห็น “ หรือคำที่เกี่ยวกับการมองรวมอยู่ในประโยคนั้นด้วย เช่น “ คุณลูกค้าลองนึกภาพตามดูว่าสินค้าชิ้นนี้จะมีประโยชน์อย่างไร “ หรือ “ คุณลูกค้าเห็นภาพไหมครับว่ามันดีแค่ไหน “ หรือจะเป็น “ คุณลูกค้าเห็นหน้าคนที่ได้รับของชิ้นนี้เป็นยังไงบ้าง “
2. Kinestetic สำหรับ การ เพิ่ม ยอด ขาย
กลุ่มนี้เป็นกลุ่มที่เรียกได้ว่า “ เรียนรู้ด้วยร่างกาย “ บางครั้งแต่ฟังก็ไม่พอ หรือเห็นภาพก็ไม่พอ ต้องได้ลองทำ ต้องได้หยิบจับหรือลงมือทำอะไรสักอย่าง คุณอาจจะเคยมีเพื่อนประเภทที่ว่าฟังอะไรก็ยังเหมือนจะไม่เข้าใจจนพูดว่า “ เดี๋ยวลองทำก็คงเข้าใจเอง “ นั่นแหละ คนที่อยู่ในกลุ่ม Kinesthetic ซึ่งคุณจะสังเกตได้ง่าย ๆ ก็คือถ้าพวกเขากำลังสนใจอะไรอยู่ มือของพวกเขาจะเอื้อมไปคว้ามาดูเป็นอย่างแรก ถ้าสินค้าเป็นสินค้าประเภทเครื่องไม้เครื่องมือหรืออุปกรณ์ คุณจะเห็นพวกเขาพยายามจะทดลองใช้งานทันที หรือถ้าพวกเขาเปิดบทสนทนาด้วยคำพูดประมาณว่า “ ขอดูสินค้าชิ้นนั้นหน่อย “ นั่นคือสัญญาณที่กำลังบอกคุณว่า พวกเขาอยู่ในกลุ่มนี้ หรือถ้าหากว่าสินค้าของคุณไม่ได้เป็นสินค้าประเภทที่สามารถให้หยิบจับหรือให้ลองทำได้ Keyword ที่พวกเขาจะพูดจะเกี่ยวกับคำว่า “ ความรู้สึก “ หรือ “ ฉันสัมผัสได้ว่า “ คำพูดประเภทที่สื่อถึงการใช้ความรู้สึกก็เป็นอีกหนึ่งสัญญาณที่จะทำให้คุณตัดสินได้ว่าลูกค้าคุณอยู่ในกลุ่มนี้
แน่นอนว่าสำหรับนักขายแล้ว ลูกค้ากลุ่มนี้คุณควรจะต้องมี Sample หรือ Tester ให้พวกเขาได้ลองใช้งานดูจริง ๆ หรือถ้าไม่สามารถให้ทดลองให้งานได้ก็ควรจะต้องมีตัวอย่างให้ลองจับหรือสัมผัสดูบ้าง และคำพูดที่คุณควรจะใช้ก็คือ “ คุณลูกค้าลองแล้วรู้สุกอย่างไรบ้าง “ หรือ “ สัมเป็นเป็นอย่างไรบ้าง “ หรือ “ รู้สึกอย่างไรบ้าง “ จะทำให้พวกเขาสามารถประมวลข้อมูลและโตตอบกลับมาหาคุณได้ง่ายขึ้น
3. Auditory
กลุ่มนี้จะเป็นที่เรียนรู้ได้ไวผ่านการฟัง หรือการเรียนรู้ผ่านเรื่องราวต่าง ๆ ที่ถูกเล่า ส่วนมากแล้วกลุ่มนี้ถ้าให้มองภาพเฉย ๆ หรือถ้าให้ลองทำโดยที่ไม่มีการอธิบายหรือไม่มีคนพูดให้ฟังจะเข้าใจค่อนข้างช้าสักนิดหนึ่ง คุณจะสังเกตได้ว่าคนรอบตัวคุณบางคนจะทำหน้างง ๆ เวลาที่กำลังเรียนรู้อะไรด้วยตัวเอง แล้วสุดท้ายก็จะหันมาบอกคุณว่า “ เล่าให้ฟังหน่อยสิว่าเป็นยังไง “ พฤติกรรมอย่างหนึ่งที่คุณอาจจะสังเกตได้จากคนกลุ่มนี้ก็คือ พวกเขามักจะเอียงหูมาฟังคุณมากกว่า ลองสังเกตดูเวลาที่คุณกำลังสื่อสารหรือพูดอะไรสักอย่าง กลุ่ม Visual จะมองไปที่ภาพที่คุณกำลังนำเสนออยู่ กลุ่ม Kinesthetic จะง่วนอยู่กับการจับสัมผัส กลุ่มนี้จะดูเหมือนสายตาพวกเขาหม่ออยู่เฉย ๆ แต่พวกเขาจะหันหูมาฟังคุณอย่างตั้งใจ นั่นไม่ใช่เพราะพวกเขาไม่สนคุณ แต่พวกเขากำลังพยายามใช้ประสาทการฟังที่เขาถนัดที่สุดฟังคุณอยู่นั่นเอง
Keyword ง่าย ๆ ที่พวกเขามักจะพูดก็คือ “ ฟังแล้วเข้าใจ “ หรือ “ ได้ยินชัดเลย” เป็นต้น เรื่องการขายคงจะไม่มีอะไรพิเศษมากเพราะนักขายส่วนใหญ่ก็มักจะพูดอธิบายอยู่แล้ว แต่ Keyword ที่จะทำให้การสื่อสารกับพวกเขากลุ่มนี้ดีขึ้นก็จะเป็น “ ฟังแล้วเข้าใจอย่างไรบ้าง “ หรือ “ ฟังแล้วคิดอย่างไรบ้าง “ เป็นต้น
4. Audio Digital (AD)
กลุ่มสุดท้ายจะเรียนรู้ผ่านการใช้ตรรกะและการทำความเข้าใจเป็นหลัก กลุ่มนี้จะไม่ได้มีสื่อการนำเสนอตายตัวเหมือนกลุ่มอื่น คุณจะสามารถนำเสนอแบบที่คุณถนัดแบบไหนก็ได้ ตราบใดที่คุณสามารถอธิบายให้พวกเขาเข้าใจเป็นฉาก ๆ ได้ว่าสินค้าของคุณทำงานแต่ละขั้นตอนอย่างไร และการทำงานมีประโยชน์กับพวกเขาอย่างไร เรียงลำดับออกมาให้ชัดเจน แล้วลูกค้ากลุ่มนี้จะคิดตามคุณได้ไม่ยาก ซึ่งแน่นอนว่าสัญญาณที่บอกคุณว่าพวกเขาเป็นคนกลุ่มนี้ก็คือ การแสดงท่าทางครุ่นคิดอย่างชัดเจน ซึ่งอาจจะไม่ใช่ท่าทางที่นั่งเครียดคิดไม่ตก แต่คุณมองพวกเขาแล้วคุณสังเกตได้เลยว่า พวกเขากำลังคิดอะไรบางอย่างอยู่ และลักษณะเฉพาะตัวของพวกเขาอีกอย่างหนึ่งก็คือ คำถามจะออกมาจากคนกลุ่มนี้มากกว่ากลุ่มอื่นอย่างเห็นได้ชัด กลุ่มนี้จะถามค่อนข้างลึกเกี่ยวกับสินค้าแต่ละประเภทว่าดีอย่างไร เหมาะกับการใช้งานแบบไหนบ้าง มีข้อดีข้อเสียอย่างไร พวกเขาจะพยายามหาข้อมูลให้ได้มากที่สุดก่อนที่จะตัดสินใจซื้อสินค้าบางอย่าง
Keyword ง่าย ๆ ที่คุฯมักจะได้ยินหรือสามารถใช้กับพวกเขาได้ดีก็คือ “ คิดอย่างไรกับสินค้านี้บ้าง “ หรือว่า “ ประโยชน์ของสินค้านี้ Make sense หรือเข้าท่าสำหรับพี่ไหม “ เป็นต้น คำพูดที่โนวน้าวให้พวกเขาใช้ความคิด จะทำให้พวกเขาตัดสินใจอะไรได้ง่ายขึ้น
การเข้าใจระบบการเรียนรู้ลักษณะนี้นอกจากจะทำให้คุณสามารถปฏิบัติตัวเองลูกค้าแต่ละประเภทได้เหมาะสม เลือกใช้คำพูดที่กระตุ้นให้พวกเขารับรู้และสนใจได้มากขึ้นแล้ว ยังเป็นการฝึกให้คุณเป็นนักขายที่หมั่นสังเกตคนอยู่ตลอดเวลา ทั้งคำพูดที่ใช้ ทั้งภาษากาย และการตัดสินใจของแต่ละคน และยิ่งไปกว่านั้นคือ ทักษะนี้ไม่ได้มีประโยชน์จบอยู่แค่การขายสินค้าเพียงอย่างเดียวเท่านั้น แต่การพูดโน้มน้าว การอธิบาย หรือการให้ข้อมูลก็เป็นสิ่งที่เกิดขึ้นอยู่เป็นประจำ คุณต้องสื่อสารกับคนรอบตัวตลอดเวลา และการเลือกใช้คำที่เหมาะสมจะทำให้คุณสามารถสื่อสารได้อย่างมีประสิทธิภาพขึ้นนั้นเอง
สนใจสอบถามข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่
Line : @LifeEnricher
Facebook: TheLifeEnricher
โทร: 02-017-2758, 094-686-6599
