ขายไอเดียได้ ขายอะไรก็โดน | คุณเอส ณัธภัทรษ์ แซ่ล้อ

“ผมเชื่อเรื่องแรงบันดาลใจครึ่งหนึ่ง และผมเชื่อเรื่องแรงบันดาลกายอีกครึ่งหนึ่ง”

คุณเอสได้มีโอกาสมาร่วมแบ่งปัน แนวคิดกับ คุณโอม หะริน จงเจริญรัตน์ CEO บริษัท ไลฟ์ เอนริชเชอร์ กรุ๊ป จำกัด ซึ่งหัวข้อในวันนี้คือ “ขายไอเดียได้ ขายอะไรก็โดน”

ณัธภัทรษ์ แซ่ล้อ (คุณเอส) Sales Manager / Master Trainer ตำนานนักขาย Sales Expert ของ Wealth Dynamics Thailand และเป็นตำนานที่เปลี่ยนชีวิตผู้ประกอบการในประเทศไทยมาหลายคนแล้วครับ

วันนี้โอมได้มีโอกาส นั่งพูดคุยกับคุณเอสครับ และเป็นเรื่องราวที่ต้องมาแบ่งปันให้กับเพื่อนๆทุกคนจริงๆ

คุณเอสเล่าว่า “ผมเป็นเด็กธรรมดาคนหนึ่ง ที่โตมาจากย่านสลัมคลองเตย 70 ไร่ เล่นเกมหาเงินมา 13 ปี ทำงานด้านการขายมากว่า 10 ปี  ทุกครั้งที่อยากได้อะไร ไม่ว่าจะมีเงินไปซื้อบ้าน ซื้อรถ หรือซื้อประสบการณ์แปลกใหม่(ไปเที่ยว) ตั้งแต่สมัย ม.ปลายที่เริ่มหาเงินเองได้ ผมได้ทุกอย่างมาจากทักษะที่เรียกว่า การขาย และวันนี้ผมเตรียมพร้อมเพื่อมาแบ่งปันข้อมูลให้กับพวกคุณทุกคนครับ

ปกติผมไม่ค่อยได้เปิดเผยเรื่องราวของผมที่ไหนมาก่อนนะครับ และวันนี้ ผมตั้งใจจริงๆ ที่จะมาแบ่งปันกับพวกคุณ ตั้งใจจับประเด็นให้ทันกันนะครับ

ประเด็นแรกเลย คือ ในชีวิตนี้มีอยู่ 3 เรื่อง ที่คุณหลีกเลี่ยงไม่ได้ นั่นคือ

1. ภาษี

2. ความตาย

3. การขาย

“การขาย” เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ เพราะอะไรเรามาอ่านกัน

พวกเราทุกคน ถึงคุณจะไม่ได้ขายของ แต่เราต้องขายไอเดีย เเละเราก็ทำเรื่องนี้ตั้งแต่เด็กๆแล้วด้วยซ้ำ

คนแรกที่เราต้องขายไอเดียให้ได้ คือ พ่อกับแม่นี่แหละ ผมจะเล่าอะไรให้ฟัง…

ตอนผมอายุ 13 ปี ผมกำลังจะจบมัธยมต้น ท่านถามผมว่า “ความฝันในวัยเด็กของผมคืออะไร?” และผมก็ตอบท่านไปว่า “ผมอยากเล่นเกมหาเงิน” ลองคิดภาพตามนะครับ ย้อนกลับไปเมื่อ 20 ปีที่แล้วเลยนะ ผมตอบพวกท่านแบบนี้ และท่านก็งงมากว่าอะไรของลูก เล่นเกมจะหาเงินได้อย่างไร

แล้วอาจารย์ก็ถามผมอีกว่า จบ ม.ต้นไปอยากไปเรียนต่อสายไหน เพราะตอนนั้นเขามีให้เลือกมัธยมปลาย กับ สายอาชีพ ผมก็ตอบอาจารย์ไปอีกว่า “ผมแค่อยากเล่นเกมหาเงินครับ” ผมตอบด้วยความมั่นใจมากครับ เพราะ ผมเล่นเกมหาเงินตั้งแต่ ม.1 จริงๆ คือ ผมบอกใครไปทุกคนงงหมด เพราะเขาไม่รู้ ว่ามันคืออะไร ผมก็ต้องยกตัวอย่างให้เขาเห็นว่า อาจารย์เคยเล่น เกมเตอร์ติสไหม? เกมนี้คือเก่ามากเลยนะ 555 ผมก็ถามอาจารย์อีก เคยเล่นเกมมาริโอ้ไหม? บางคนก็ไม่เคยเล่นเลยนะ ผมก็เลยต้องย้อนกลับไปอีก ถามอาจารย์ว่า อาจารย์เคยเล่นโดดหนังยางไหม? คือผมต้องย้อนกลับไปขนาดนั้นอ่ะให้เขาเข้าใจในสิ่งที่ผมกำลังจะบอก

ที่ผมต้องการจะสื่อคือ “การขาย” เราไม่ได้ขายของเพื่อให้ได้เงิน แต่เราทุกคนล้วนขายไอเดียครับ ยกตัวอย่างที่ทำให้คุณเห็นภาพมากขึ้น สมมติวันนี้ คุณผู้ชายทั้งหลาย คุณจะขอแฟนออกไปข้างนอกตอนกลางคืน อยู่ดีๆคุณไปพูดทื่อๆ เขาไม่มีทางให้คุณออกนอกบ้านอยู่แล้วนะครับ โดยปกติ ผมจะพาเขาไปด้วย และสิ่งที่คุณสามารถทำได้ คือ การขายไอเดีย ผมก็จะเล่าไปว่าการออกไปข้างนอกนี้ มันมีประโยชน์อย่างไรสำหรับผม และ มีประโยชน์อย่างไรสำหรับเขา ผมบอกเขาก่อนเสมอ แต่ไม่ได้โกหกนะครับ เราไปทำงานของเรา คือมันดูสนุกจนเหมือนไม่ได้ทำงาน ผมออกไปกลางคืน คือไปมีทติ้งกับลูกค้า สอนงานลูกค้า ผมก็ต้องบอกแฟน เพื่อให้เขาสบายใจ นี่แหละ “การขายไอเดีย”

หรืออีกกรณี คือ พ่อแม่บางคน อยากให้ลูกเลิกเล่นเกม หรือเล่นมือถือให้น้อยลง แล้วไปบังคับพวกเขา เด็กเขาก็ไม่ฟังนะครับ ผมเข้าใจตรรกะนี้ดี ต้องบอกก่อนว่าผมไม่ได้จบจิตวิทยา หรืออะไรทำนองนี้นะครับ แต่ผมเข้าใจสิ่งที่เด็กๆทำ ผมอยู่ในวงการหาเงินเล่นเกมมากว่า 13 ปี ผมเข้าใจจริงๆ ว่าเด็กต้องการอะไร

สิ่งที่เราควรทำ คือ จะขายไอเดียให้เขาอย่างไร ไม่ให้เล่นเกม? คนที่อยากเล่นเกม เขาเล่นเพื่ออะไร คุณเคยรู้ไหม? คำตอบ 100 ใน 100 คือ เขาอยากชนะครับ คุณลองไปถามเลยไม่มีใครอยากเล่นเกม แล้วแพ้หรอก เล่นเพื่อชนะทุกคน เพราะอะไร?  เพราะการที่เขาชนะ เพื่อจะได้ความมั่นใจในตัวเอง (Self-Esteem)  เพราะเวลาที่เรามีความสุข สารอะดรีนาลีนในร่างกายหลั่ง และเขามีความสุข เด็กบางคนหนีจากโลกแห่งความเป็นจริง ไปอยู่ในโลกของเกม เพราะในโลกของความเป็นจริง เขาไม่สามารถชนะอะไรได้  เขาไม่สามารถด่าใครได้ เขาไม่ได้มีความสุขจากโลกเป็นจริง เขาก็เลยหนีเอาตัวเอง เข้าไปอยู่ในโลกเสมือนจริง หรือ โลกในเกม ที่ทำให้เขามีความสุขได้ นี่คือสิ่งที่คุณต้องเข้าใจก่อน เพราะทุกๆคนล้วนมีเหตุผลของตัวเองทั้งนั้น

ก่อนที่คุณจะขายไอเดีย คุณต้องไปศึกษาพฤติกรรมของเขา สิ่งที่เขาทำ วันนี้ คุณห้ามเป็นคนขายของ คุณต้องคิดในมุมของคนซื้อของ ความเป็นมนุษย์จำไว้เลยนะ “มนุษย์ไม่ชอบถูกขายครับ” แต่ “มนุษย์ชอบซื้อ” นี้คาถาเด็ดของผมเลยนะ

โอม : แล้วมันต่างกันอย่างไรครับ?

คุณเอส : มันต่างกันมากเลยนะครับ คุณเคยไหม เดินเข้าไปในร้านค้า ที่มีพนักงานขาย และเดินเข้ามาแบบกระเหี้ยนกระหือรือที่อยากจะขายของเรามากเลย หรือเหมือนเซลล์ของคลินิคเสริมความงาม นั้นคือ “เขาอยากขายเรา” แต่มนุษย์ไม่ชอบ

แต่กลับกัน วันนี้เราเปิดแอพลิเคชั่นหนึ่ง ขึ้นมา สมมุติเป็น Lazada เราเข้าไปดูสินค้า เราช้อปปิ้ง เราเลือกสินค้าอย่างสบายใจ กดเลือกซื้อของอย่างสบายใจ กดจ่ายเงิน ส่งที่อยู่ ทุกอย่างเรียบร้อย ซื้อเฉยเลย เพราะ Lazada เขาไม่ได้ขายเราเลยนะ แต่เขาทำให้เราตกอยู่ใน “ภาวะอยากซื้อ”

คนขายเก่ง กับ คนขายไม่เก่ง ต่างกันแค่นี้เลย คือ คนขายเก่งส่วนใหญ่จะ “ฟังเก่ง สังเกตเก่ง” คนพูดเก่งไม่จำเป็นต้องขายเก่ง การพูดเก่ง เป็นแค่ 1 ส่วน 8 ของพาร์ทที่สำคัญของการขายเท่านั้นครับ

ส่วนที่สำคัญของการขาย คือ การสังเกต เฝ้าดู และฟัง มนุษย์นอกจากไม่ชอบโดนขายแล้ว และชอบการซื้อ ใครที่ทำงานขายนะครับ คุณตั้งใจอ่านดีดีนะครับ นี่คือสิ่งที่สำคัญมาก ที่คุณต้องจำไว้ให้ดีสำหรับการขาย นั่นคือ

มนุษย์อยากฟังในสิ่งที่เขาต้องการได้ยิน
แต่นักขายส่วนใหญ่ ชอบพูดในสิ่งที่ตัวเองอยากพูด
แต่ไม่ได้พูดในสิ่งที่ลูกค้าอยากฟัง

ผมปิดการขาย 360,000 บาท ภายใน 6 นาที สิ่งที่ลูกค้า คุณเอ (นามสมมติ) ถามผมคือ มีเรื่องที่ไม่แน่ใจว่าตอนนี้เขาเพิ่งเริ่มทำธุรกิจ และถ้าซื้อโปรแกรมที่ปรึกษาตอนนี้มันจะคุ้มไหม? นี่คือโจทย์ที่ผมได้รับ ผมหาเรื่องที่เชื่อมโยงกับลูกค้าท่านนี้ก่อนเลยว่า เอ๊ะ! มีใครบ้างที่เป็นเหมือนคุณเอ ที่เพิ่งเริ่มต้นธุรกิจเหมือนกัน ซึ่งมีแน่นอน เพราะว่ามีสามี-ภรรยาคู่หนึ่งที่เพิ่งเริ่มต้นธุรกิจเหมือนกันซื้อหลักสูตรนี้ไป และสิ่งที่คุณเอกังวล หรือเสียงในหัวของเขา คืออะไรรู้ไหม? คุณเอเขากลัวว่ามันอาจจะไม่คุ้ม คนรอบข้างเขาก็มาพูดกับเขาว่าสู้ทำไปสักพักก่อนให้ธุรกิจแน่นก่อนค่อยมาซื้อที่ปรึกษาก็ได้ รีบทำไม และนั้นคือเขากลัวว่าจะไม่คุ้ม ไม่มีประโยชน์  ผมก็เลยบอกเขาไปเลยว่า “ดีเลยครับคุณเอ (นามสมมติ) ถ้าเป็นผมก็คงกังวลเหมือนคุณเอเลยครับ” ให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราเป็นพวกของเขาก่อน และเสริมต่ออีกว่า “แต่ผมบอกอย่างนี้เลยนะครับคุณเอ เวลาเราเริ่มทำธุรกิจอะไรสักอย่างหนึ่ง แล้วเราไม่มีที่ปรึกษา เรานับ 1 เพื่อเริ่มต้น ถูกไหมครับ? และวันนี้ หากเรามีพี่พอลเป็นที่ปรึกษา เวลาเราเริ่ม เราจะไม่ได้เริ่มนับ 1 ครับ เราจะนับที่ 50 ครับ” และจบการสนทนาด้วยประโยคที่ว่า “ถ้างั้นวันนี้ คุณเอ อยากเริ่มนับ 1 หรือนับที่ 50 ดีครับ?”

คุณเอ : อ๋อ โอเคเลยค่ะ

พี่เอส : และผมก็ขยี้ไปอีกว่า “เวลาที่เราเริ่มทำธุรกิจใหม่ๆ Branding, CI ก็มีปัญหา, คอนเทนท์เราก็มีปัญหา, การทำการตลาดก็มีปัญหา,  การตั้งราคา pricing ก็มีปัญหา นี่แค่ 4 เรื่องเองนะครับ ถ้าเราไม่อยากมีปัญหาปกติ ถ้าไปซื้อที่ปรึกษาแต่ละเรื่องแยกกัน เรื่อง branding ปีหนึ่งเป็นล้านนะครับ แค่ได้เรื่องนี้เรื่องเดียวก็คุ้มแล้วครับคุณเอ”

คุณเอ “โอเคค่ะ เดี๋ยววางสาย เอโอนเงินให้เลย”  จบการขายไปอย่างสวยงาม

โอม : “แล้วพี่เอสฝึกเรื่องการฟัง การขายอย่างไรหรอครับ?”

พี่เอส : “โห พูดยากมาก 555 ผมเสียค่าสัมมนาพัฒนาตัวเองเป็นล้านๆเลยนะ เพื่อเรียนรู้ และ ค่าสัมมนาที่แพงที่สุดคือ เรียนรู้แล้วไม่เอาไปทำ นอกจากทักษะที่ได้เเล้ว ปีหนึ่งผมคุยกับลูกค้าเป็น 1,000 คน เฉลี่ยต่อวันขั้นต่ำๆเลยนะ ผมคุยกับลูกค้า 10 คนต่อวัน ผมคุยกับคนเยอะมาก จนผมจับประเด็นได้ ผมตอบได้เลยนะ เขาซื้อของผมเพราะอะไร และไม่ซื้อของเพราะอะไร คือคุณต้องไปหาให้เจอถึงเหตุผลนะ ว่าเขาไม่ซื้อของคุณเพราะอะไร? ผู้ประกอบการทุกคน ฟังเลยนะ คุณต้องรู้เรื่องนี้ให้ได้ ว่าเขาไม่ซื้อของคุณเพราะอะไร

ผมจะเล่าอะไรให้ฟัง…มีอยู่วันหนึ่ง แอดมินคนหนึ่งจากเพจที่ผมเคยทักไป เขาทักผมกลับมา ถามผมว่า “พี่ครับ ไหนๆพี่ก็ไม่ซื้อของของผมแล้วเนอะ ผมเห็นพี่เงียบหายไปนาน ผมขออนุญาตสอบถามได้ไหมครับ ว่าวันนี้ที่พี่ไม่ได้ซื้อของผมเพราะอะไรเหรอครับ?” ก็เพราะเพจเขาไม่มีอะไรจะเสียแล้วอ่ะ เขาก็ถามมา สมมติเป็นเรื่องเกี่ยวกับคอนเทนท์นะ ผมก็ตอบกลับไปว่า “อ๋อครับ พอดีเพิ่งไปเรียนมา เลยอยากเอามาปรับใช้ก่อนและถ้าติดขัดตรงไหนจะมาลงเรียนนะครับ” คนไทยนะครับผมบอกเลยอะไรที่เขาปฏิเสธมา คูณด้วย 10 และถ้าชื่นชมเอาไปหาร 3 ตามวัฒนธรรมคนไทยนะ เป็นคนที่ขี้เกรงใจครับ ไม่กล้าบอกตรงๆ เหมือนตอนที่เราไปขอ Testimonials จากเขาอ่ะ คุณคิดว่าคนไทยกล้าด่าไหม? ไม่มีคนไทยคนไหนกล้าทำหรอก

วันนี้สิ่งที่เขาไม่ได้ซื้อ เพราะอะไร? คุณต้องมานั่งวิเคราะห์ก่อนว่า คือเรื่องอะไรบ้าง อาจจะเป็นคอนเทนท์เรายังตอบโจทย์ไม่มากพอ หรือ เรายังตอบเสียงในหัวของเขาไม่ได้  หรือ แอดมินเราตอบไม่โดน pain point ที่ลูกค้าได้ยิน เพราะฉะนั้น กลับไปคำเดิมครับ “เราอย่าพูดในสิ่งที่เราอยากพูด แต่จงพูดในสิ่งที่ลูกค้าอยากฟัง แต่ห้ามโกหกเด็ดขาด”

จุดที่เราขาย ต้องมี จุดเชื่อมโยง

บนโลกใบนี้จะมีคนอยู่ 2 ประเภท คือ คนที่พูดรู้เรื่อง กับ คนที่พูดไม่รู้เรื่อง

และกลุ่มลูกค้าก็สำคัญครับ ลูกค้าที่ซื้อคอร์ส ตั้งแต่หลักร้อยถึงหลักแสน คุณคิดว่ากลุ่มลูกค้าไหนที่ถามเยอะครับ? ใช่ครับ ราคาหลักร้อยถามเยอะกว่าแน่นอน ผมไม่ได้จะพูดถึงว่าใครนะ แต่ผมอยากให้มองภาพรวม

สินค้าราคายิ่งราคาสูง จะเป็นการเลือกลูกค้าเข้ามาหาคุณ หรือ เรียกว่า ลูกค้าเฉพาะกลุ่ม (niche market) สินค้าของราคาต่ำกว่า ก็จะมีความเข้าถึงคนกลุ่มใหญ่ได้มากกว่า ปัญหาก็จะเยอะกว่า ถามเยอะกว่า เรื่องปกติ

ราคาขาย เท่ากับ ความคาดหวังต่อสินค้า และการบริการของเรา

ลูกค้าซื้อสินค้าหลักหมื่น : สิ่งที่เราต้องรู้ คือ ชื่อเล่น เบอร์โทร ทำอาชีพอะไร ทำไมถึงเรียนหลักสูตรนี้

ลูกค้าซื้อสินค้าหลักแสน : เราต้องรู้ทุกเรื่องของเขา รู้ขนาดไหน ผมรู้ขนาดที่ว่า บ้านอยู่ไหน ออฟฟิศอยู่ไหน พนักงานเขาเป็นใคร รู้ลึก รู้ทุกอย่าง เพราะเวลาเขาติดปัญหา คุณจะรู้ได้เลยว่าเขาติดเพราะอะไร

และที่สำคัญที่สุด พอเรารู้จักลูกค้ามากพอ และซื้อหลักสูตรไหนก็ตาม ตั้งแต่หลักร้อยถึงหลักแสน เราดูแลทุกระดับประทับใจ เพราะนี่คือ ความใส่ใจในการบริการที่มากกว่า และ ลูกค้าสะดวกสบายที่สุด

หลักๆ คือเราต้องขายไอเดียคนอื่นให้ได้ เราต้องฟังให้มากพอ สังเกตให้มากพอ ว่าเขาชอบอะไร ไม่ชอบอะไร เหมือนวันนี้คุณจีบผู้หญิงหนึ่งคน มันต้องมีแหละคนที่ไม่ชอบคนเสียงดัง พูดจาโผงผางแบบผม แต่เวลาผมจะจีบเขา ก็ต้องเข้าหาแบบน่ารักนิ่มนวลเข้าหาเขา คุณพอจะเข้าใจไหมในการขายไอเดีย?

กลับมาที่เรื่องพ่อแม่ เด็กเล่นเกมเพราะอยากชนะ สารในร่างกายมันหลั่งตลอดเวลา มีครั้งหนึ่งตอนผมเด็กๆ ผมเล่นเกมอยู่ แล้วพ่อเดินมาดึงปลั๊กคอมหลุด จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณไปทำแบบนี้กับเด็ก ปฏิกิริยาตอบสนองทันทีเลยว่า ไม่พอใจ เพราะคุณทำให้เขาไม่พอใจ และเขาก็ไม่พอใจคุณ และมันจะเกิดอะไรขึ้นตามมาครับ “กำแพง” ไงครับ เพราะฉะนั้นอย่าทำแบบนั้นกับเด็กเด็ดขาดนะครับ

ให้เปลี่ยนวิธีการใหม่

สมมติ ชื่อลูกคือบีนะครับ “โอเคครับน้องบี วันนี้เป็นวันศุกร์ พรุ่งนี้วันเสาร์ หนูหยุดเรียน เล่นได้เต็มที่เลยครับ แต่ถ้าเป็นวันที่เขาต้องไปโรงเรียนตอนเช้า สิ่งที่ควรทำ คือบอกเขาอย่างนี้ครับ “น้องบีรู้ไหม ว่าถ้าน้องบีเล่นเกมดึกๆ มันจะเกิดอะไรขึ้นครับ” เด็กก็จะตอบกลับมาว่า “ไม่รู้ครับ/ค่ะ” พ่อจะบอกว่า “โอเค พ่อจะบอกว่าเท่าที่พ่อเห็นเวลาน้องบีเล่นเกมดึก และตอนเช้าน้องบีจะเกิดปัญหา คือน้องบีจะไม่ยอมตื่น ถูกไหมครับ ลูกรู้ไหมทำไมน้องบีถึงไม่ยอมตื่น” และเด็กส่วนใหญ่นะ 70-80% จะตอบเองเลยว่า ทำไม

ลูกตอบทันทีว่า “เพราะผมนอนดึกครับ” อย่างแรกคือเราให้พื้นที่กับเขาไปแล้ว และเขาจะรู้ได้จากสิ่งที่เขาทำเองอยู่

อย่างที่สองเราขายไอเดียเขาต่อเลยว่า “เห็นไหม ที่เรานอนดึกเพราะอะไร”

ลูกก็จะตอบ “เล่นเกม”

พ่อ: “โอเคถ้างั้นเรามาคุยกันก่อน ว่าพ่อเข้าใจเลยนะ ว่าบีเล่นเกมแล้วอยากชนะ และถ้าพ่อกำหนดเวลาเอาไว้ เราเป็นเด็กต้องนอนกี่ชั่วโมงนะครับ 8 ชั่วโมงใช่ไหมครับ แล้วลูกต้องตื่น 7 โมง หมายความว่า ลูกก็ต้องนอนก่อน 23.00 น. ถูกไหมครับ?” และเราต้องให้เขาเล่นถึงตอน 22.00 น. เพราะมันจะมีพื้นที่ให้เขาอีก 1 ชั่วโมง และถ้าตาสุดท้ายตอน 22.00 น. เเพ้อีก เราก็ต้องพูดกับเขาว่า “พ่อเข้าใจเลยลูกว่าลูกแพ้ก็อยากแก้มือ ถูกต้องไหมครับ?”

ลูก : “อยากครับ”

พ่อ : “โอเค งั้นพ่อให้หนูแก้ตัวอีก 1 ตานะครับลูก แต่ถ้าตานี้แพ้ ไม่เป็นไร เรานอนเอาแรงก่อน และเดี๋ยวพรุ่งนี้เรามาวิเคราะห์กันว่า เอ๊ะ เราแพ้เขาเพราะอะไรตอนเช้าวันรุ่งขึ้น และเดี๋ยวเย็นพรุ่งนี้ เรากลับไปแก้มือกันใหม่”

เราทำให้เขารู้สึกว่าเราเป็นพวกเขา เรามีข้อตกลงร่วมกัน และมีทางออกที่จะได้ผลลัพธ์ตามที่เขาต้องการครับ

และสิ่งที่มนุษย์จะเปลี่ยนพฤติกรรม และอาจจะกลับมาเป็นพฤติกรรมแบบเดิม มันขึ้นอยู่กับ 4A ต่อไปนี้

1. Awareness : ทำให้ลูกรู้ก่อนว่าปัญหาที่ทำให้เขาอยากตื่นนอนทันไปโรงเรียน มาจากการที่เขานอนดึก ผมทำให้เขา aware ก่อน

2. Accept : ผมทำให้เขายอมรับก่อนว่า ใช่ไหมครับ ลูกนอนดึก ทำให้ตื่นสาย ให้เขายอมรับเหตุและผลที่เกิดขึ้น

3. Action : ตอนนี้คือจังหวะสำคัญที่เราต้องขายไอเดียเขาเเล้ว เป็น 2-way-communication สัญญาใจว่าจะไม่ดึกไปมากกว่านี้แล้ว และขยี้ pain ไป แต่ไม่ต้องขยี้มาก บางคนรับไม่ได้ และ พอมันทำไปสักพักนึง จะหมดไฟ แล้วทำไงต่อ คือ A ตัวสุดท้ายครับ

4. Aspire : ปรารถนาที่จะทำไปแบบนั้นต่อ ลูกเล่นเกมนี้ไปเพราะอะไร ผมอยากเป็นเเชมป์ระดับโลก ผมอยากพิสูจน์ให้คนข้างนอกเห็นว่าผมทำได้ หรือถ้าเรื่องขายสัมมนา คือ ผมอยากขายสัมมนา เพราะผมรู้ว่าการเข้าสัมมนา เป็นแค่หนึ่งความรู้เท่านั้น เพราะผมรู้ว่า กระบวนการของผม หรือกระบวนการใน Workshop ของผม จะทำให้คุณ Transform ได้ ถ้าวันนี้คุณมาเรียนกับผม คุณจะไม่ได้รับแค่ Information แต่คุณจะได้รับ Transformation แต่การที่คุณจะ Transform ได้ คือ คุณต้องทำให้มากพอ (มีอารมณ์/Passion กับมัน)

และทุกปัญหาที่ผมเจอคือ มนุษย์นะ ถ้าไม่ตาย A ตัวใดตัวนึง นั้นคือ เขาตายตั้งแต่ A ตัวเเรกแล้ว

ผมยกตัวอย่าง

คนไทยตระหนักรู้เรื่องการเงินไหมครับ?

รู้นะการเงินตัวเองมีปัญหา แต่ไม่ยอมรับมีไหม? มีแน่นอนครับ

คนไทยกว่าจะผ่าน 2A นี้ได้ ก็นานมากแล้ว

ถามต่ออีกว่า แล้วเก็บเงินไหม?

แล้วคุณมีความสุขที่จะทำไหม?

มนุษย์ส่วนใหญ่จะติด A ที่สองว่า ไม่ยอมรับ รู้นะ แต่ไม่ยอมรับ มันก็เลยไม่ได้แก้ไข

เหมือนกัน กับการที่ลูกค้ายอมรับเรา เราต้องสร้างไอเดียให้เยอะ

ที่ผมมาได้ขนาดนี้ เพราะผมเรียนรู้ และ ฝึกครับ เทคนิคหลายๆอย่าง ผมฝึกเป็นปี 2 ปี 10 ปีครับ การตกผลึก และการ breakdown breakthrough ผมผ่านมาหมดแล้วครับ

ชีวิตเราก็มีเหมือนกันคือ มีช่วง ท็อปฟอร์ม และ ช่วงที่ฟอร์มตก แต่ขออย่างหนึ่งคือ อย่าทำให้มาตรฐานชีวิตของคุณตกครับ ทำอย่างไรให้เป็นอย่างนั้น รักษามาตรฐานนั้นไว้ครับ ช่วงนี้ขายของไม่ดี โอเคมันอาจจะมาจากปัจจัยภายนอก แต่ห้ามให้ Self-Esteem ตกเลยนะ และไม่จำเป็นต้องแค่นักขาย แต่ทุกอาชีพเลย

สรุปที่ได้อ่านจากข้างต้นแล้ว โอมเก็บประเด็นได้ทั้งหมด 10 ข้อ ดังนี้

1. การขาย คือ การเข้าใจ สังเกต เฝ้าดู ถึง insight ของลูกค้าเรา

2. มนุษย์ชอบถูกซื้อ แต่ไม่ชอบถูกขาย การสร้างพื้นที่ให้เขารู้สึกมีความสบายใจในการซื้อ ทำให้ไม่อึดอัด

3. ขยี้แผลของเขา เวลาเราจะเร่งเร้าอะไรให้เกิด action

4. รู้ให้ลึกถึงเหตุผลของเขา ทำไมเขาซื้อ และทำไมเขาไม่ซื้อ เพราะนักขายหลายคน ไม่ตระหนักว่าทำไมเขาไม่ซื้อของเรา

5. การมองในวัฒนธรรม และประเทศนั้นๆ และความเข้าใจของคนแต่ละประเทศ การชื่นชมและปฏิเสธของแต่ละประเทศไม่เหมือนกัน

6. การตั้งราคา Pricing Strategy ราคาสูง ต่ำ คือ การเลือกกลุ่มลูกค้า

7. ไม่ว่าลูกค้ากลุ่มไหนก็ตามเราต้องให้มากกว่าที่เขาจ่าย บริการเกินจากสิ่งที่เขาคาดหวังไว้

8. การต่อรอง และสร้างกฎกติกาเป็น

9. การเอา Coaching Model มาประยุกต์กับ 4A

10. มนุษย์ทุกคนต้องมี Self-Esteem

โอม : อยากให้พี่เอสฝากโบนัสสุดท้ายถึงเพื่อนๆหน่อยครับ

พี่เอส : “โบราณว่าไว้ ปากเป็นเอก เลขเป็นโท เราบิดคำพูดแค่นิดเดียว จะสามารถทำให้คนซื้อ หรือไม่ซื้อได้เลย เล่าไปที่สมองของมนุษย์ก่อน มันมักจะทำให้เราตัดสินใจเร็วเสมอ เพราะสมองมนุษย์ มันขี้เกียจคิดอะไรเลยอะ เพราะฉะนั้นเราต้องมาเข้าใจตรรกะของสมองคนก่อน

สมมติวันนี้ผมจะมาขายประกันโอมนะครับ

สคริปต์ที่หนึ่ง “สมมติถ้าวันนี้น้องโอมซื้อประกันพี่ไป น้องโอมตายหรือเสียชีวิตขึ้นมา ลูก เมีย ที่ยังอยู่ก็จะได้ค่าตอบแทน อย่างน้อยโอมมีอะไรทิ้งไว้ให้คนข้างหลังได้ครับ สนใจทำวันนี้เซ็นต์เอกสารได้เลยครับ” พูดด้วยน้ำเสียงละมุนละม่อมมากๆ

และสคริปต์แบบที่สอง “ถ้าวันนี้โอมตัดสินใจทำประกันกับเรา หากอนาคตในภายภาคหน้า มีอะไรที่ไม่แน่นอนเกิดขึ้น และทำให้โอมจากไปก่อนเวลา อย่างน้อยคนข้างหลังจะได้มีทุนไว้ใช้ เมื่อโอมได้จากโลกนี้ไปครับ ถ้าโอมสนใจสามารถทำประกันตรงนี้ เซ็นต์ได้เลยครับ” ด้วยน้ำเสียงละมุนละม่อมมากๆเช่นกัน

น้ำเสียงเหมือนกัน แต่คำพูดไม่เหมือนกัน อารมณ์คนฟังก็ไม่เหมือนกัน แบบที่สอง คือการบิดคำที่สวยงาม แต่ความหมายเหมือนเดิม เปลี่ยนคำพูดเพียงน้อยนิด ก็เปลี่ยนให้คนมาซื้อเราเเล้ว

ผมฝากอีกหนึ่งเรื่อง คือ “พ่อแม่ทุกคน เราเลี้ยงลูกได้แค่ตัวนะ เราเลี้ยงใจเขาไม่ได้ ถ้าวันนี้คุณอยากให้เขาทำแบบไหน คุณจะสั่งการด้วยสมองไม่ได้นะ แต่คุณต้องสั่งจากหัวใจ ลูกค้าก้เหมือนกัน” การใช้ใจเรียกใจ คือ ความจริงใจ และ ซื่อตรงต่อกันครับ

โอม : “ขอบคุณพี่เอสมากจริงๆครับ พี่เอสมาด้วยใจ และให้ข้อมูลที่สุดมากครับ ผมเห็นความสนุกและตั้งใจในการให้ และใส่สุดมากๆ ให้ผู้คนด้วยหัวใจจริงๆครับ ขอบคุณครับ”

หากใครต้องการอยากติดตามพี่เอส สามารถติดตามได้ที่ Facebook ส่วนตัวได้เลยครับ Natthaphat Saelor

ฝากทิ้งท้ายจริงๆแล้ว กับคนที่อยากพัฒนาการขายนะครับ คือ หลายคนติดปัญหาไม่กล้าขาย ด้วยเหตุผลหลายอย่าง ด้วยอะไรหลายๆอย่าง ผมอยากบอกอะไรให้นะ “การขายไม่ใช่การขาย การขาย คือ การนำเสนอ” เรานำเสนอสินค้าและบริการของเรา ถ้าเราไม่นำเสนอ นั่นคือความรับผิดชอบของเรา เราเสนอไปแล้ว ลูกค้าจะซื้อหรือไม่ซื้อ เป็นเรื่องของลูกค้า เพราะฉะนั้น ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้ประกอบการ ทำงานด้านการขาย เป็นพ่อแม่คน เป็นวิทยากร หรืออะไรก็แล้วแต่ หน้าที่เสนอ คือหน้าที่ของเรา หน้าที่ซื้อหรือไม่ซื้อ เป็นหน้าที่ของเขา คุณจงทำในสิ่งที่เรียกว่านำเสนอให้ดีที่สุด แค่นั้นพอ ขอบคุณครับ!