
ปลดล็อก Super skill เรียกยอดให้ พนักงานขาย
“ คุณค่า ” คือบางสิ่งบางอย่างที่เกิดขึ้นมาจากการตกตะกอนของคนหนึ่งคน ที่ถูกชีวิตแต่งเติมมาด้วยประสบการณ์และมุมมองมานับไม่ถ้วน จนทำให้ พนักงานขาย สามารถมองเห็นและรังสรรค์บางสิ่งบางอย่างที่สามารถสร้างประโยชน์ให้กับชีวิตของตัวเขาเองได้ และเมื่อพวกเขาได้สัมผัสกับ “ คุณค่า ” เหล่านั้นด้วยตัวเองแล้ว ก็คงจะเป็นเรื่องธรรมดาที่พวกเขาจะอยากส่งต่อสิ่งเหล่านั้นให้สร้างประโยชน์และคุณค่าให้กับคนรอบข้างของพวกเขา จากเพื่อนสู่เพื่อน จากครอบครัวสู่ครอบครัว จนบางครั้งคุณค่าเหล่านั้นก็เป็นที่ต้องการของคนหมู่มากจนกลายเป็นธุรกิจอย่างหนึ่งที่เกิดมาจากการสร้างคุณค่าเล็ก ๆ ให้กับชีวิตของคนหนึ่งคนเท่านั้นเอง
เมื่อเป็นธุรกิจแน่นอนว่าการบริหารจัดการก็คงจะไม่ได้มีแค่การขายเพียงอย่างเดียว ไหนจะเรื่องบริหารคน ไหนจะเรื่อง Marketing ฯลฯ เยอะแยะเต็มไปหมด แต่สุดท้ายแล้วถ้าพูดถึงตำแหน่งที่ส่งผลกับการส่งต่อคุณค่าเหล่านี้สู่สังคม ก็คงจะต้องวนย้อนกลับมาหาตำแหน่งพนักงานขายกันอยู่ดี ทำให้หลายองค์กรวาง priority หรือจัดลำดับความสำคัญในการพัฒนาบุคลากรที่มีส่วนเกี่ยวข้องกับการขายหรือ sales เป็นอันดับต้น ๆ เสมอ
อย่างไรก็ตามถึงแม้ว่าองค์กรจะพยายามผลักดันให้บุคลากรพัฒนามากแค่ไหนก็ตาม ปัญหาคือสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้เป็นเรื่องปกติอยู่แล้ว หรือในองค์กรที่รับเอาวัฒนธรรมของญี่ปุ่นบางองค์กรถึงกับบอกว่า “ ห้ามบอกว่าไม่มีปัญหา เพราะถ้าไม่มีปัญหาแสดงว่าพวกเราไม่จำเป็นจะต้องจ้างคุณ ” เลยด้วยซ้ำ ดังนั้นคำว่าปัญหาถ้าพิจารณาดี ๆ แล้วคือคำที่แสดงถึงการเติบโตได้ดีที่สุดคำหนึ่ง ซึ่งเมื่อพูดถึงปัญหาในฝ่ายขายก็คงจะหนีไม่พ้นเรื่องการทำเป้าหมายได้ไม่ถึงยอดที่กำหนดเอาไว้ หรือที่เรียกกันติดปากว่า “ ทำไม่ถึงเป้า ”
ปัจจัยที่ทำให้ พนักงานขาย ทำได้ไม่ถึงเป้า
แน่นอนว่าหนึ่งปัญหาสามารถมาได้จากหลายปัจจัยหลายองค์ประกอบรวมกัน แต่ก่อนที่จะรู้สึกท้อแท้ว่าปัญหาที่เกิดขึ้นนั้นมาต้นตอมาจากหลายสิ่งหลายอย่างเหลือเกิน หายใจลึก ๆ และค่อย ๆ พิจารณาไปทีละเรื่อง ดังนั้นมาค่อย ๆ ทำความเข้าในองค์ประกอบต่าง ๆ ที่อาจจะกำลังเป็นอุปสรรคให้พนักงานขายของคุณสร้างผลลัพธ์ได้ไม่ถึงเป้าที่วางเอาไว้
ปัจจัยภายนอก
ปัจจัยภายนอกส่วนใหญ่แล้วจะเป็นสิ่งที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณและทีมงานของคุณ เช่น เศรษฐกิจไม่ดี ทำให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณมีกำลังซื้อและจับจ่ายใช้สอยน้อยลง เป็นต้น ดังนั้นถ้าหากคุณสัมผัสได้ว่าปัจจัยภายนอกเหล่านี้เป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่ทำให้ยอดขายไม่เติบโต จุดนี้อาจจะไม่ใช่สิ่งที่ทีมขายจะต้องรับผิดชอบเพียงฝ่ายเดียว ทุกทีมทุกส่วนต้องมาระดมสมอง ปรับตัว และรับมือกับความเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นภายนอกเพื่อความอยู่รอดขององค์กร
ปัจจัยภายใน
มาถึงส่วนที่น่าตื่นเต้นในการพัฒนากันแล้ว ปัจจัยภายในคือปัจจัยที่อยู่ในการควบคุมของเราและทีมงาน ทำให้เป็นเรื่องที่สามารถเปลี่ยนแปลงและพัฒนาได้ง่ายกว่าการจัดการกับปัจจัยภายนอกที่อยู่เหนือการควบคุมของทีม
- สภาพแวดล้อมในการทำงาน
สภาพแวดล้อมในการทำงานที่ไม่เอื้ออำนวย เป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้ประสิทธิภาพทีมงานของเรา หรือแม้กระทั่งตัวเราเองลดลง สภาพแวดล้อมในการทำงานในที่นี้ไม่ได้หมายถึงการจัดองค์ประกอบภายในของสถานที่ทำงานหรือ Interior เสียอย่างเดียว แต่หมายถึงสภาพแวดล้อมทางอารมณ์ในที่ทำงานด้วย เพราะบ่อยครั้งในการทำงานของฝ่ายขายจะมียอดเป็นตัวกำหนดที่ชัดเจนว่าบุคลากรหนึ่งคนทำได้ตามความคาดหวังขององค์กรหรือไม่ และสิ่งที่จะตามมาถ้าหากไม่ได้มีวิธีการจัดการที่เหมาะสมก็คือ “ การแข่งขันที่เป็นพิษ ” ที่เรียกว่าเป็นพิษเพราะว่า การแข่งขันที่เกิดขึ้นไม่ได้ผลักดันให้ทีมงานพัฒนาไปด้วยกัน ไม่ได้ถูกกระตุ้นให้พัฒนา แต่เป็นการแข่งขันเพื่อเอาตัวรอดโดยที่ไม่เกิดการทำงานร่วมกันเป็นทีมของฝ่ายขาย
และบ่อยครั้งปัญหานี้มักไม่ได้ถูกแก้ไข ส่วนใหญ่เป็นเพราะผู้นำไม่ได้มีโอกาสได้ทำงานใกล้ชิดกับทีมและสัมผัสสภาพแวดล้อมในการทำงานร่วมกับทีมงานของพวกเขา ทำให้เรื่องละเอียดอ่อนที่กำลังเป็นอุปสรรคให้ทีมขายเหล่านี้ถูกมองข้ามไป
ทัศนคติ
Mindset เป็นตัวกำหนดมุมมองของคนหนึ่งคนที่มีต่อโลกของพวกเขา และมุมมองเป็นตัวกำหนดการตัดสินใจที่จะลงมือทำบางสิ่งบางอย่าง และการลงมือทำเป็นตัวกำหนดผลลัพธ์ที่จะเกิดขึ้น ดังนั้นถ้าจะบอกว่า Mindset ที่ดีจะเป็นตัวกำหนดผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมก็คงจะไม่ผิดอะไร และในทางเดียวกัน Mindset ที่เป็นลบมากเกินไปก็ทำให้ผลลัพธ์ออกมาไม่น่าพอใจตามไปด้วย แต่ส่วนที่น่าเป็นห่วงจริง ๆ ไม่ใช่ Mindset ที่ไม่ดีแต่เป็นความ “ ไม่รู้ ” ของผู้นำเสียมากกว่า เพราะผู้นำหลายคนมีศักยภาพที่มากพอจะ Influence หรือสร้างแรงบันดาลใจให้กับทีมได้ดีพอจะปรับเปลี่ยนและพัฒนา Mindset ของทีมงานได้ แต่ส่วนมากแล้วผู้นำทั้งหลายอาจจะไม่ได้มีโอกาสมาทำงานใกล้ชิดกับทีมงานมากพอที่จะแบ่งปันพลังบวกและ Mindset ที่ดีให้กับทีมงานได้
ทักษะที่จำเป็น
บางครั้งสภาพแวดล้อมและ Mindset ที่ดีอย่างเดียวอาจจะไม่ทำให้ผลลัพธ์เกิดขึ้นทันตาเห็น จุดนี้ถ้าผู้นำมีโอกาสทำงานร่วมกันกับทีมอย่างใกล้ชิด น่าจะสังเกตทักษะจำเป็นที่ขาดหายไปของทีมงานของพวกเขาได้ไม่ยากเย็นนัก
Skills อะไรที่จำเป็นต่อ พนักงานขาย
- ความเข้าใจในสินค้า
ในฐานะพนักงานขาย หน้าที่หลักของพวกเขาคือพยายามยื่น “ คุณค่า ” จากองค์กรของคุณสู่ผู้บริโภค แต่การหยิบยื่นนี้อาจจะไม่ได้มีประสิทธิภาพเท่าที่ควรถ้าหากว่าทีมขายของคุณไม่ได้เข้าใจคุณค่าของสินค้าหรือสิ่งที่พวกเขากำลังจะถือเอาไปนำเสนอให้ผู้บริฑภคเป้าหมายขององค์กร ดังนั้นทักษะแรกที่ควรจะต้องมีก็คือความเข้าใจรอบด้านในสินค้าของคุณ เข้าใจในระดับที่สามารถตอบคำถามและข้อสงสัยทุกอย่างที่ผู้บริโภคมีกับสินค้าขององค์กรได้อย่างดีเยี่ยม สามารถอธิบายประโยชน์และข้อควรระวังในการใช้งานอย่างเหมาะสมได้ มีความเข้าใจในการประยุกต์ใช้ในรูปแบบต่าง ๆ ฯลฯ
- สื่อสาร
ในสายตาของคนส่วนใหญ่จะมองว่า Sales หรือพนักงานขายที่เก่งจะมีความสามารถในการพูดโน้มน้าวความคิดหรือจิตใจของคนรอบข้างที่ยอดเยี่ยม จนถึงขนาดที่ว่าหยิบอะไรขึ้นมาพูดมานำเสนอก็ดูเหมือนจะขายได้ไปเสียทุกอย่าง แต่ทักษะที่ทำให้เกิดการขายได้มีประสิทธิภาพจริง ๆ ไม่ได้จบอยู่แค่ทักษะการพูดเพียงอย่างเดียว องค์ประกอบในการ “ เข้าถึงคน ” ก็เป็นอีกหนึ่งตัวแปรสำคัญที่จะทำให้ยอดขายเติบโตขึ้นได้
การเข้าถึงคือการ “ เข้าใจ ” ผู้บริโภคในทุกมิติความต้องการของพวกเขา เข้าใจในปัญหาที่เกิดขึ้นในชีวิต เข้าใจในความเป็นไปได้ที่จะสามารถพัฒนาชีวิตของพวกเขา ซึ่งเมื่อทีมขายมีความเข้าใจเหล่านี้การขายจะไม่ใช่แค่การพยายามยัดสินค้าใส่มือลูกค้าเพียงอย่างเดียวอีกต่อไป แต่เป็นการเข้าถึงและเข้าใจทำให้เราสามารถหยิบยื่น “ คุณค่า ” เพื่อพัฒนาคุณภาพชีวิตที่แท้จริง และเมื่อมีความเข้าใจเกิดขึ้น ภาพลักษณ์และมุมมองของพนักงานขายที่มีต่อผู้บริโภคก็จะเปลี่ยนแปลงไปด้วย จากคนที่คอยแต่ดูเหมือนจ้องจะเอาเงินเอาทรัพย์สินเพียงอย่างเดียว กลายเป็นคนที่เข้าใจปัญหาและความต้องการของพวกเขา คิดว่ามุมมองแบบไหนจะสร้างโอกาสในการปิดการขายได้มากกว่ากัน ? ดังนั้นแกนหลักอย่างหนึ่งของการขายที่ดีคือการเข้าถึงก่อนนำเสนอ หรือ Connect before content นั่นเอง
- ทักษะการโค้ช
เมื่อพูดถึงการโค้ชก็คงจะหนีไม่พ้นการพัฒนาตัวเองของบุคคล เพราะปัญหาของแต่ละคนก็มักจะมีวิธีการจัดการและแก้ไขเฉพาะตัวที่มีประสิทธิภาพที่แตกต่างกันออกไป ดังนั้นการโค้ชที่ดีจะช่วยสนับสนุนศักยภาพภายในของทีมงานแต่ละคนให้ออกมาแก้ปัญหาในแบบของตัวพวกเขาเอง ได้ผลักดันให้พวกเขาพัฒนาในแบบของพวกเขาเอง สร้างความเปลี่ยนแปลงและผลลัพธ์ในแบบของพวกเขาเอง ด้วยการใช้คำถาม ฟัง สะท้อน วางแผน และติดตามผลอย่างมีประสิทธิภาพ
วิธีทำให้ พนักงานขาย พุ่งไปถึงเป้าได้
หนึ่งในการแก้ปัญหาอย่างยั่งยืนคือหลักการแก้ปัญหาแบบ PDCA หรือ Plan Do Check Action ที่ถูกคิดค้นโดย Dr. Edwards W. Deming ที่ถูกยอมรับและใช้กันอย่างแพร่หลายในบริษัทชั้นนำหลายบริษัท
- Plan ( วางแผน )
เมื่อมีเป้าหมายก็จำเป็นจะต้องมีหนทางที่จะเดินไปถึงเป้าหมายได้ การวางแผนในการเดินทางไปสู่เป้าหมายจึงเป็นสิ่งสำคัญ กระบวนการแต่ละกระบวนการจะต้องมีอะไรเกิดขึ้นบ้าง ระยะเวลาที่ควรจะใช้ในแต่ละกระบวนการคือเท่าไหร่ และที่สำคัญคือการกำหนดเกณฑ์การวัดผลลัพธ์และการติดตามผลอย่างที่มีประสิทธิภาพ เพราะถ้าหากว่าเราเอาแต่ทำไปเรื่อย ๆ โดยที่ไม่ได้ติดตามผลที่เกิดขึ้นเลย จะทำให้เราไม่เห็นปัญหาที่เกิดขึ้น เหมือนกับเราหลับหูหลับตาเดินไปเรื่อย ๆ โดยที่เราไม่รู้ว่าเราเดินมาตามแผนที่เราวางไว้หรือไม่นั้นแหละ
- Do ( ลงมือ )
เมื่อวางแผนได้แล้วส่วนสำคัญคือการลงมือทำอย่างมีวินัย ในส่วนของทีมขายก็มีหน้าที่ทำตามขั้นตอนที่วางแผนร่วมกันเอาไว้อย่างเคร่งครัดและเข้มข้น และในส่วนของผู้นำก็มีหน้าที่บริหารจัดการให้ทีมงานสามารถทำงานตามแผนที่วางไว้ให้ได้ราบรื่นที่สุด
- Check ( ตรวจสอบ )
ในทุก ๆ ช่วงของการลงมือทำ สิ่งที่จะต้องมีสม่ำเสมอคือการตรวจสอบว่าการลงมือปฏิบัติที่ผ่านมาเป็นไปตามแผนงานที่วางเอาไว้ตั้งแต่แรกหรือไม่ และองค์ประกอบที่จะช่วยในการตรวจสอบที่ดีที่สุดก็คือเกณฑ์การวัดผลที่กำหนดเอาไว้ในช่วงที่กำลังวางแผนอยู่นั่นแหละ ถ้าผลลัพธ์จากการลงมือทำอยู่ในเกณฑ์ที่น่าพอใจหรือดีกว่าที่คาดการณ์เอาไว้ก็หมายความว่าทีมของเรากำลังเดินไปในเส้นทางที่เหมาะสม และในทางกลับกันถ้าหากว่าผลลัพธ์ที่ออกมาต่ำกว่าที่คาดการณ์เอาไว้ ก็นับว่าเป็นสัญญาณที่ดีที่จะปรับปรุงและเปลี่ยนแปลงกลยุทธให้เหมาะสมกับผลลัพธ์ที่ต้องการมากกว่าเดิม
- Action ( ปรับปรุง )
หลังจากที่ผ่านการลงมือทำและตรวจสอบมาเรียบร้อยแล้ว การปรับปรุงคือกุญแจสำคัญในการพัฒนาของคุณและทีม ด้วยการวิเคราะห์การทำงานและปัญหาในแง่มุมต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นหรือสังเกตได้จากการทำงานและตรวจสอบ
เพราะฉะนั้นการพัฒนาที่เกิดขึ้นจากการโค้ชจะไม่ใช่การพัฒนาที่เกิดขึ้นจากการมีโค้ชเก่ง ๆ มาคอยบอกว่าจะต้องทำอย่างไรในชีวิต แต่การพัฒนาจะเกิดขึ้นเพราะมีโค้ชที่ดีคอยเป็นเพื่อนร่วมทางในขณะที่ทีมงานของคุณกำลังพยายามหาทางออกด้วยตัวของพวกเขาเอง
เมื่อพูดถึงการปรับปรุงหลายคนอาจจะมีภาพจำเอาไว้ว่า การปรับปรุงจะเกิดขึ้นกับสิ่งที่ต่ำกว่ามาตรฐานหรือต่ำกว่าความคาดหวังเพียงอย่างเดียว แต่การปรับปรุงสามารถนำมาปรับใช้กับสิ่งที่ดีอยู่แล้วให้ยอดเยี่ยมขึ้นไปอีกได้ด้วย ดังนั้นขั้นตอนในการปรับปรุงนี้จะไม่เกิดขึ้นเฉพาะช่วงที่เจอปัญหาหรือผลลัพธ์ไม่ดีเท่านั้น ถึงแม้ว่าผลลัพธ์จะออกมาดีก็ไม่ได้หมายความว่าเราจะไม่สามารถมาร่วมกันนั่งวิเคราะห์และพัฒนาให้ยอดเยี่ยมขึ้นไปอีกได้
สนใจสอบถามข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่
Line : @LifeEnricher
Facebook: TheLifeEnricher
โทร: 02-017-2758, 094-686-6599