5 วิธี ก้าวข้าม อุปสรรค ในการขาย

องค์กรทุกองค์กรเริ่มต้นก่อตั้งขึ้น ด้วยวิสัยทัศน์และแรงผลักดันของคนหนึ่งคน ที่ต้องการจะสร้างประโยขน์และสร้างความเปลี่ยนแปลงให้กับผู้คนในสังคม และจุดเริ่มต้นขององค์กรเกือบทุกองค์กรมักจะมาจากจุดเดียวกัน นั่นคือการมองเห็น “ คุณค่า “ ในบางสิ่งบางอย่างที่สามารถยกระดับคุณภาพชีวิตของผู้คนในสังคมให้มีคุณภาพมากขึ้น สะดวกสบายขึ้น ปลอดภัยขึ้น ฯลฯ และเมื่อ “ คุณค่า “ ที่องค์กรของคุณสร้างขึ้นได้สร้างประโยขน์ให้กับสังคม ได้สร้างความเปลี่ยนแปลงให้กับผู้คนมากขึ้น ความต้องการก็เพิ่มขึ้นเป็นเรื่องปกติ และสิ่งที่ตามมาจากความต้องการเหล่านั้นก็คือ การเติบโตขององค์กรนั่นเอง

ในภารกิจการสร้างคุณค่าให้กับสังคมนั้น การส่งสินค้าหรือ “ คุณค่า “ ขององค์กรคุณสู่สังคม มีระบบการทำงานและกระบวนการอยู่มากมายเพื่อที่จะสนับสนุนการส่งคุณค่าเหล่านั้นให้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ทั้งระบบการจัดการคุณภาพสินค้า การออกแบบและปรับปรุง ฯลฯ แต่สิ่งหนึ่งที่จะมองข้ามไม่ได้เลยก็คือ “ การขาย “ นั่นเอง

การขายก็คือการแนะนำคุณค่าที่สินค้าของคุณจะสามารถสร้างความเปลี่ยนแปลงให้กับผู้บริโภคได้ ซึ่งความสำคัญของการขายนั้นไม่ต้องพูดอะไรให้มากความทุกคนก็น่าจะเข้าใจดี เพราะถ้าหากว่าคุณไม่สามารถแนะนำ หรือทำให้สินค้าของคุณเข้าถึงผู้บริโภคได้แล้วนั้น ไม่ว่าสินค้าของคุณจะให้คุณค่าได้มากแค่ไหน จะสร้างความเปลี่ยนแปลงได้มากแค่ไหน ถ้าผู้บริโภคไม่รู้จักกับมัน คุณค่า ของคุณก็จะไม่สามารถถูกส่งไปถึงพวกเขาได้ ดังนั้นหลากหลายองค์กรจึงให้ความสำคัญกับการพัฒนาบุคลากรที่รับผิดชอบหน้าที่การขาย หรือ Sales ให้มีความสามารถในการกระจายสินค้าออกสู่สังคมให้ได้มีประสิทธิภาพมากขึ้นนั่นเอง

อุปสรรค ในงานขายมีอะไรบ้าง และมาจากอะไร ?

งานขายก็เหมือนกับงานอื่น ๆ ที่มีอุปสรรคและปัญหาเรียงเข้ามาให้แก้ไขไม่ซ้ำวัน ในมุมของงานขายเราสามารถสังเกตอุปรรคที่เกิดจากตัวบุคคลได้ง่าย ๆ 3 ข้อดังนี้

1. อุปสรรคด้านความรู้ ( Knowledge )

การขายก็คือการนำเสนอสินค้าโดยที่มีเป้าหมายเพื่อที่จะส่งต่อคุณค่าสู้ผู้บริโภค ในการที่จะส่งต่อคุณค่าให้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ Sales หรือพนักงานขายจำเป็นที่จะต้องมีความรู้ที่จำเป็นเกี่ยวกับสินค้าและคุณค่าในตัวสินค้าของคุณ จุดที่คุณสามารถสังเกตได้คือ

พนักงานของคุณมีความรู้เกี่ยวกับสินค้าของคุณมากพอที่จะนำเสนอให้กับผู้บริโภคได้หรือไม่ ? สามารถแยกแยะและอธิบายความแตกต่างรวมไปถึงนำเสนอจุดเด่นของสินค้าของคุณได้ดีไหม ?
พนักงานของคุณมีความเข้าใจในตัวผู้บริโภคแค่ไหน ? เมื่อเข้าใจสินค้าแล้ว พนักงานของคุณเข้าใจความต้องการของผู้บริโภคมากพอหรือไม่ เข้าใจชีวิตประจำวันของพวกเขามากพอที่จะสามารถทำให้พวกเขาเห็นได้ว่าสินค้าเหล่านี้จะสร้างคุณค่าให้กับพวกเขาได้ไหม ?

2. อุปสรรค ด้านทักษะ ( Skill )

ความรู้และความเข้าใจจะไม่สามารถสร้างประโยชน์หรือทำให้การขายประสบความสำเร็จได้เลย ถ้าหากว่าพนักงานขายไม่ได้มีทักษะการขายที่เหมาะสม ซึ่งทักษะในการขายโดยรวมแล้วก็คือทักษะในการสื่อสารนั่นแหละ แต่การสื่อสารก็ไม่ได้จบแค่พูดตาม script หรือบทที่ร่างเอาไว้ในทุก ๆ รอบที่ต้องเข้าหาลูกค้า แต่หมายรวมไปถึงองค์ประกอบอื่น ๆ ที่ทำให้การสื่อสารมีประสิทธิภาพด้วย

ยกตัวอย่างเช่น การสังเกตคน เพราะการขายนั้นบ่อยครั้งพนักงานขายจะต้องเจอกับแคนดิเดตลูกค้าใหม่ ๆ อยู่เสมอ และทักษะในการประเมินว่าลูกค้าตรงหน้ามีองค์ประกอบอย่างไร และควรต้องสื่อสารด้วยวิธีไหนให้สามารถส่งผ่านข้อมูลไปถึงลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพที่สุด โดยที่ใช้เวลาประเมินหน้างานสั้นที่สุด หรือจะเป็นทักษะในการหารายชื่อกลุ่มแคนดิเดตที่น่าจะมีความต้องการในตัวสินค้าได้ดี และสามารถเตรียมตัวอย่างเหมาะสมในการเข้านำเสนอสินค้ากับกลุ่มลูกค้านั้นได้ เป็นต้น

3. อุปสรรคด้านทัศนคติ ( Mindset )

หลายครั้งคุณจะสังเกตได้ว่าพนักงานขายของคุณผ่านการอบรมให้มีทั้งความรู้และทักษะที่เหมาะสมกับการขาย พร้อมทั้งมีการวัดผลหลังจากการอบรมเรียบร้อยแล้ว แต่บ่อยครั้งก็จะเห็นว่าพนักงานขายบางคนยังมีอุปสรรคอย่างอื่นที่ปิดกั้นพวกเขาทำให้ไม่สามารถสร้างผลลัพธ์ด้านการขายและเพิ่มยอดขายได้ และบ่อยครั้ง อุปสรรคนั้นจะเป็นอุปสรรคเกี่ยวกับ ทัศนคติและความเชื่อ

จุดนี้สำหรับหลาย ๆ คนอาจจะเป็นจุดที่ดูนามธรรมและจับต้องยากสักหน่อยนึง แต่เชื่อไหมว่าทัศนคติและความเชื่อที่ฝังอยู่ในตัวเราทุกคน ส่งผลโดยตรงกับผลลัพธ์ในตัวเราที่เกิดขึ้น เพราะผลลัพธ์นั้นเกิดจากพฤติกรรมประจำวันของเรา พฤติกรรมของเราถูกขับเคลื่อนด้วยอารมณ์กับความคิด และความคิดของเราก็เกิดขึ้นมาจากความเชื่อที่อยู่ในตัวเรา สุดท้ายก็คือความเชื่อทั้งหมดที่มีอยู่ในตัวเราเกิดขึ้นจากประสบการณ์ในอดีตที่ถูกตีความและเก็บเอาไว้ในจิตใต้สำนึกของเรานั่นเอง

ซึ่งความละเอียดอ่อนเกี่ยวกับเรื่อง Mindset อยู่ที่ แต่ละคนมีเหตุการณ์ที่สร้างความเชื่อส่วนตัวที่แตกต่างกันออกไป และเหตุการณ์เหล่านั้นยังส่งผลกับแต่ละคนไม่เหมือนกันอีกด้วย บางคนโดนผู้ใหญ่พูดว่า “ เงินทองเป็นของหายาก “ ให้ฟังตั้งแต่เด็กก็ปักใจเชื่อไปเต็ม ๆ ว่าเงินทองเป็นของหายาก ทำให้ไม่กล้าที่จะนำเสนอสินค้าของตัวเองออกไป เพราะคิดว่าเงินทองเป็นของที่ได้มาลำบาก การตัดสินใจในการจับจ่ายใช้สอยของประชากรทุกคน ก็ย่อมจะเกิดขึ้นยากตามไปด้วย แบบนี้ก็ถือว่าเป็นอุปสรรคทางทัศนคติที่ทำให้ไม่สามารถเพิ่มยอดขายได้เหมือนกัน

อีกด้านหนึ่งของอุปสรรคเรื่องทัศนคตืที่ทำให้ไม่สามารถเพิ่มยอดขายได้ก็คือ การจัดการอารมณ์ของตัวเอง เพราะไม่ว่าความรู้และความสามารถจะมีสูงแค่ไหนก็ตาม ถ้าหากว่าไม่สามารถจัดการกับอารมณ์ของตัวเองได้อย่างมีประสิทธิภาพตลอดเวลาก็เป็นอีกหนึ่งอุปสรรคที่พนักงานขายจะต้องจัดการเช่นกัน

การแก้ไข อุปสรรค ทางความคิดและอารมณ์

จะเห็นได้ว่าอุปสรรคด้านความรู้และทักษะสามารถแก้ไขและปรับให้มีความเข้าใจตรงกันได้ง่ายผ่านการอบรมภายในองค์กร แต่อุปสรรคด้านความคิด ทัศนคติ และอารมณ์เป็นเรื่องที่ผู้นำหลายคนรู้สึกว่าเป็นเรื่องที่จับต้องและแก้ไขได้ยาก ซึ่งสามารถสังเกตได้ว่าหลายครั้งในการคัดพนักงานขายเข้ามาทำงาน จะมีพนักงานหลายคนที่รู้สึกได้ว่า ความรู้ดี ทักษะเยี่ยม แต่ทัศนคติไม่ผ่าน ทำให้เลือกที่จะไม่รับเข้าทำงาน ในแง่ของผู้ประกอบการก็ย่อมจะเสียดายความรู้และความสามารถเหล่านั้นที่ไม่สามารถนำมาใช้สร้างผลลัพธ์ได้อย่างเต็มที่เพราะทัศนคติไม่เอื้ออำนวย และในแง่ของบุคลากรเองก็เป็นเรื่องน่าเสียดายที่มีความรู้และความสามารถพร้อมแต่ไม่ได้รับโอกาสเข้าทำงาน

อุปสรรคทุกอย่างล้วนมีทางแก้ อุปสรรคด้าน Mindset เหล่านี้ก็เช่นกัน สาเหตุสำคัญที่คนเราเปลี่ยนทัศนคติกันได้ยากก็เพราะว่า ความเชื่อและความคิดที่เกิดจากประสบการณ์ในอดีตนั้นถูกฝังเอาไว้ในจิตใต้สำนึก สำหรับบางคนที่ไม่เข้าใจว่าจิตใต้สำนึกส่งผลอย่างไร ให้ลองนึกถึงความกลัวที่ถ้าหากว่าเราคิดด้วยเหตุด้วยผลแล้วก็ตอบตัวเองได้ว่าไม่ควรจะกลัว แต่เวลาเจอกับความกลัวนั้นก็ยังคงกลัวอยู่ดี ทั้ง ๆ ที่เราก็มีเหตุผล เช่น บางคนกลัวหมา ก็กลัวแม้กระทั่งปอมเปอร์เรเนี่ยนตัวเล็ก ๆ ที่ไม่สามารถทำให้บาดเจ็บอะไรได้เลยนั่นแหละ รู้อยู่แก่ใจว่าน้องปอมไม่ทำอะไรเราแน่ ๆ แต่ก็กลัวจนไม่กล้าเข้าใกล้ นั่นแหละคือประสบการณ์ฝังใจบางอย่างในจิตใต้สำนึกของเรากำลังทำงานอยู่

จากตัวอย่างข้างต้น การบอกกับตัวเองว่า “ น้องปอมกัดเราไม่เจ็บหรอกน่า “ ก็คือการพูดกับตัวเองผ่านจิตสำนึกนั่นแหละ พูดด้วยเหตุด้วยผลส่วนใหญ่ยังไงก็จะอยู่แค่ส่วนจิตสำนึก แต่จิตใต้สำนึกก็ยังคงบอกเราให้กลัวหมาอยู่ดี เพราะฉะนั้นเทคนิคที่จะทำให้เราก้าวข้ามอุปสรรค หรือ Move on จากความเชื่อที่เหนี่ยวรั้งเราทำให้เราไม่สามาราถเพิ่มยอดขายได้ ก็คือเทคนิคในการสื่อสารกับจิตใต้สำนึกของเรานั่นแหละ และการสื่อสารกับจิตใต้สำนึกจะสามารถเกิดขึ้นได้เมื่อเราใช้เทคนิคจากการสะกดจิตบำบัด

ข้อควรระวัง 5 ข้อก่อนที่จะทำการสะกดจิตบำบัด

1. ควรจะมีเก้าอี้นั่งพิงเพื่อให้ผ่อนคลายได้เต็มที่ และป้องกันการล้มพับลงไปเมื่อผ่อนคลายมาก ๆ

2. ไม่ควรบำบัดขณะกำลังขับรถ หรือขณธที่กำลังทำกิจกรรมที่อันตรายเช่น การใช้เครื่องจักรที่มีความเสี่ยงและอันตราย ผู้ถูกบำบัดควรจะต้องอยู่นิ่ง ๆ ในระหว่างที่กำลังทำการบำบัด

3. ไม่เคี้ยวหมากฝรั่งขณะบำบัด เพื่อป้องกันอาหารติดหลอดลมในขณะที่กำลังผ่อนคลายมาก ๆ

4. ไม่ใช้การบำบัดกับผู้ป่วยที่มีอาการทางจิต หรือคนที่อยู่ในอาการมึนเมา

5. ไม่ผลูกฝังความเชื่อที่ทำให้เกิดผลเสียกับผู้ถูกบำบัด